三家创业加盟联展网站和一百多位来自湖北的项目高手，建立起了一条灰色的招商产业链。这个组织严密效益惊人的产业链为何低调凶猛，它又是如何横行全国的。

文｜《创业家》记者 丁晓磊

“互联网广告领域，除了门户，只有我们真正挣到钱了。”董先生吐了一口烟圈，用带着浓重西北口音的普通话对《创业家》记者说。

董先生所称的“我们”是指所谓招商联展网站，即将数百个加盟连锁项目，以图文链接的形式发在网页上，据此收取广告费的互联网平台。6年来，他经营的招商联展网站（名字应要求不能透露）每月都能为其贡献100万元左右的收入，让他这个土生土长的西安农民实现了他的致富梦想。

而他，还只是招商联展行业的一个小卒。

真正的大佬是28商机网、U88连锁加盟网和3158招商加盟致富网这三家企业，它们几乎主导了招商联展行业。“这三家公司目前的销售额都挺大，流水最少在七八千万，利润两千万以上。”一位不肯透露姓名的3158前高管说。过去数年，他们一直在各大门户网站首页、《参考消息》、《商界》等平面媒体上投放广告；而近一两年来，更是签下了范伟、王刚、张铁林、王宝强等明星代言，在央视及各地方卫视台大手笔推广，其声势不亚于当年的脑白金。“最高的时候，28商机网一年的广告费就1.2个亿。”另一位匿名的28前高管说。

这曾经是一个暴利的生意。按照行内人士的说法，在其2004—2006年的鼎盛时期，“只要有一年造就一个百万富翁是很轻松的，当时的利润率想有多高就多高”。但如今随着行业洗牌的加剧，以及媒体价格以每年30%以上的速度增长，“广告效果大不如以前，商家也不愿意多掏，行业利润率只有10%左右了”。

这也是一个游走在道德和法律边缘的灰色生意。在三大招商联展网站的首页上，密布着约600个加盟项目。而这些项目都是由100来个彼此熟稔的湖北商人控制，以一到几万元不等的低廉加盟费用，打着“热门小生意赚疯了”、“1000元开店当老板”等名头，来吸引加盟者。但其中90%以上的项目并没有向政府部门备案，而且项目存活率并不高。

而不管28还是U88、3158，都与其幕后项目方有着直接或间接的利益关系。事实上，这些企业的创始人早已预见到可能的商业风险，因此他们从不接受任何记者采访，就连和明星的签约仪式也鲜有新闻发布会。而本刊记者曾多次致电发邮件给这几家公司，希望采访公司创始人，均被对方以各种理由拒绝。“这个行业有规矩，就闷头挣钱，不接受任何采访。”3158的这位前高管这样说道，“报道对我们来说没有任何好处。”

当《创业家》记者希望通过私下渠道进一步了解那些湖北老板和他们所掌控的数百个项目时，则遭遇到采访对象的反复推托，他们的理由是“知道太多的真相对你不好”。

那么，究竟是一群什么样的人，又通过什么样的模式，创造了这一头头“吸金怪兽”？

联展网站如何“暴盈”

“当时如果没有XX门户的那个朋友帮忙，3158也不可能这么快发展起来。”3158的前高管说。

那时是2004年的3月，3158正式上线不久，前面有U88，后面有28商机网，做得比较困难。这时候，他哥哥的一个同学，当时担任某大门户网站的广告总监。凭着这层关系，3158和该门户网站签订了一个为期一年的排他性广告合同。换句话说，这一年里，只有3158的“创业致富”项目可以在其首页上做广告，别人都不可以。

就这样，凭借40万元的启动资金和该网站的一纸合同，到2004年的7月份，3158一个月的收入便达到了100多万。“以后逐月增加，两年后每个月近700万。”这位3158的前高管说。

这样的发财速度足以让互联网界的精英咋舌。没有任何风险投资，一个看似没有技术含量的商业模式为何能如此暴利？其实，招商联展的实质很简单：就是集中式广告分销平台。

打个比方，一个类似新浪这样的门户网站，在首页上做广告要10万元/天，而一个加盟项目恰恰只有10万元的广告预算。众所周知，做广告时间长才有效果，做一天等于没做，因此，像这样的众多小项目就很难在门户网站上投广告进行项目推广和招商。

招商联展公司就是看到这个商机才出现的。他们先找到项目方，承诺说有办法10万元钱可以让他在门户首页上做10天的广告，项目方肯定高兴，就这样，他找到10个项目方，一共收了100万元。联展公司又找到门户网站，说我买100万元的首页位置的广告链接，门户网站很高兴，会给一个3至5折的价格。比如说是3折，那联展公司就花了30万元的广告费，而剩下的70万元就是毛利，然后再分租出去，“虽然每个商户的广告位置小一点了，但是时间长了，效果就好了。”这位28前高管称。目前，几大门户网站的首页广告链接近三分之一都是被这些联展公司买走的。

该模式的首创者是U88的老板吕才红。为数甚少的网上资料显示，他是安徽人，四川大学毕业，曾在国务院机关工作数年，很早就接触网络。最早做过新浪、搜狐的广告代理商。2003年，创办U88.cn。

2006年，当吕才红以北京商旅科技CEO的身份出现在几次互联网业内会议时，得意地将该模式概括为“暴盈”——即通过颠覆性的精准营销、精准广告，从而帮助广告主达到超乎寻常的广告效果。“我们把最优秀的媒体供应方给找到，把所有的需求者集合起来，然后都集中在这个平台上。”

他的底气在于“过去三年内花出去1亿元的广告费，而且钱还不是自己买单的。”为此，在他看来“百度说它的精准广告是革命性的，现在我告诉百度什么叫颠覆性的营销，颠覆性比革命性强多少倍。”

但那时，吕才红已经不满足于针对个人创业加盟者的U88，他想做一个服务90%网民的大平台800so.com，一个号称“分类信息搜索大全”的新网站。而IDG的合伙人过以宏、软银赛富的羊东也都就此与其进行过深入接触，但吕才红最终未能复制U88的成功。今天，当你点击进入800so.com时，进入的已是U88的首页。

U88之后，28.com、3158.com等一大批网站紧跟而上。与吕才红不同的是，28的幕后老板陈嘉（原名陈汉东）出生于湖北，他手头自己就控制着40-50个项目。

一切用效果说话

凭着更胜一筹的营销手腕，28后来居上。

据前述那位28前高管称，他们最早发现，真正对这些小成本创业加盟项目感兴趣的，大多来自二三四线城市甚至农村。对于他们来说，最有效的广告媒体，其实并不是门户网站，而是电视。而2006—2007年，电视台正因为电视购物广告成灾而头疼不已。28开始率先把大量的招商广告投放在各地上星卫视，以及中央电视台的黄金时段上。

“凡是你能看到的电视台都有投放。热门电视剧和电视节目之间的广告我们喜欢买，因为想加盟的人都是普通老百姓，大多爱看那些连续剧。”28前高管说，“当时地方电视台找我们谈广告都是台长副台长亲自来。”传统媒体对招商联展公司的重视可见一斑。

当你看到电视上介绍某一个招商项目的广告，请注意广告片的右下角，基本上都会有U88、28或者3158的商标。“我们拿着这些广告才能更好和客户谈，你看这是我们的广告，这个时段很好，你投广告肯定有效果。”28前高管说。当然，还有一些广告，在右下角还会同时出现具体项目的名字，这样的广告是要加钱的。

当广告量投放到一定程度的时候，招商联展公司开始和电视台合作，进行一些软性的操作。“以前XX电视台是没有《财富之路》的，是我们老板和XX台说，你开一档类似于央视《财富故事会》那样的节目吧，用软文的形式做，招商效果更好。”28前高管说。因此，现在在各个地方台都能看到类似的创业节目，这背后都有联展公司老板的影子。

随着行业竞争的进一步白热化，这三家招商联展公司也意识到自身品牌的重要性。因此，从2007年起，他们相继与明星大腕签约代言，吸引了亿万观众的眼球：首先是“和”王刚讲“U88 你发发”，接着是范伟用《卖拐》里的腔调说“28、28，咔咔就是发”，而张铁林穿着那件《还珠格格》里的皇袍吼着“创业加盟找项目上3158”，最近，人气正旺的王宝强也代言了08.cn加盟致富网。据内部人透露，代言费均在两百万左右。在电视媒体采购方面，他们也下足了功夫。其中，28商机网与湖南卫视联姻，以480万元获得湖南卫视《智勇大冲关》晋级赛冠名权。

为了增加客户的信任感，提高业务量，几大网站还专门组建了自己的制作团队，并聘请多位兼职的营销专家、渠道专家、媒介经理、营销顾问等为其进行指导。除了28拥有200人的团队，U88和3158的员工人数均维持在40至50人。毫不夸张地说，这是中国广告界人均产值最高的一批人。

当然，这一切都是为了提高招商广告的效果才产生的。3158的前高管告诉《创业家》，如果没有效果，这些联展公司就无法生存。一般来说，这些招商联展公司的广告效果是以两种指标来衡量。一种衡量指标就是留言的多少，第二种衡量指标就是电话量的多少。“如果留言和电话多，就证明投放效果好。你买的媒体资源质量好，人家才会接着投。”3158前高管说。当然，有的招商网站为了提高效果，会找来很多枪手，在网站上留言。

一般情况下，留言量和电话量是1∶1的，就是留言量有多少，电话量也差不多有这么多。但是人们还是不愿意打电话，除非对你的项目非常感兴趣，才去打电话。所以，“做完这个网站以后，你要开发出留言系统；因为你要投放广告嘛，投放网络广告你没有流量监控系统怎么行呢？然后，还要开发出广告的发布系统出来。”该位28的前高管称。

毫不夸张地说，在中国的媒体界，招商联展公司的身影无处不在。《参考消息》、《商界》、央视、各地电视台、门户网站等等，只要吸引眼球的地方，就有他们推广的项目。在这样广泛的媒体资源的支撑下，招商联展公司获得了极大的知名度。以行业老大28.com为例，其Alexa全球排名在1万位左右，页面流量日均超过500万以上，自访问流量达到100万以上，年均注册用户720万人。

某种意义上，这些人是真正把媒体格式化，充分挖掘媒体资源的一群高手，而在丰富的媒体资源的背后则是真金白银。一个门户首页的图文链接，28.com一个月可以卖到5万，最便宜的也要卖到2万。

湖北帮

“做联展的人不厉害，真正厉害的是背后做项目的人。”上述那位3158前高管说。

他们才是这加盟招商行业的真正主角。

他们大都来自同一个省：湖北，又以孝感和安陆两地为主。

其实在商界，孝感是以建筑工人而闻名于中国的。在东北、西北的建筑工地上，一说抹灰的就知道是湖北的，说湖北的就知道是孝感的。从2007年起，孝感每年年初都会举办“ 孝感外出创业十大新闻人物”的评选，其十之八九的新闻人物出自建筑业。

不过，这些人的实际资产远不如后面即将提到的另一群孝感人。不过，后者一直以行事隐秘著称，《创业家》记者只能从圈内人的只言片语里勾勒出这个群体的轮廓。他们最初是地地道道的普通百姓，没有太多特殊背景。在改革开放之初开始做一些“致富小锦囊”之类的小项目，从此走上了项目招商之路。

我们今天能够知道的是，到了2003年左右，当地已经形成了100多位大老板掌握大概600个项目的局面。“这些人基本是一两个家族的，其中至少有十几位到二十几位是大老板级别，至少一年的收入是上亿的。还有一部分是一年的收入几千万的，剩下的是一年收入几百万的。”3158前高管说出了这些幕后老板的三个级别。

这些湖北老板基本上以买断或者策划项目的方式进行项目积累。“比如，我是一个大老板，我看上了一个专利项目，好，我掏几十万或者几百万买断那个项目，然后让我的一个亲戚去经营，可以占一些股份，赚了算他的，赔了算我的。”3158前高管说。

“每一个项目都是一个公司，有总经理，有业务员，其中总经理，组织结构很正规。” 就这样，他们以类似传销的发展方式进行项目积累和推广，一直发展到现在的600多个项目，形成了一个集团公司旗下有若干子公司的业务组织结构。

换句话说，在U88这样的招商联展网站出现之前，这些项目就已经存在，“推广的需求一直就有”。但当时他们的广告手段还很初级，大多是在报纸的中缝里面。“而‘暴盈’模式的出现，则将广告招商的效果提高了5~6倍”。

当然，这600多个项目，几乎都没有按要求到商业主管部门申请备案，因为根本达不到法规要求的特许加盟备案的要求。“发展特许经营至少有两家直营店，且经营时间要超过一年。跨省区从事特许经营的，则须通过中国连锁协会、中介机构，或直接向商务部申请备案。”特许加盟备案文件中这样写道。但现实是，这600多个项目有着很高的更替率。

“道理很简单，如果你做记者做三个月还不挣钱你还做吗？项目也一样，做一年不挣钱就要换了。”28的前高管这样对《创业家》记者说。

当然，这些项目并非都是以收取加盟费的方式赢利。“还有代理费、代工费、专利转让、卖机器的费用，收费方式非常多，要是单纯看做加盟就错了。”3158前高管说。

面对记者的刨根问底，他如此解释：“这里面的运作过程就像魔术的秘密，比如说刘谦的魔术，你非要去揭刘谦的底，这是没有商业道德的。”

一般来说，这类项目的加盟费用在1万到数万之间，这又是一个精巧的设计，即利用了加盟者以小博大的投机心理，又不至于让其倾家荡产而引发大问题。尽管这些项目鱼龙混杂，但在圈内人士看来，真正的骗局并不多，至少60%以上是真的，但不是任何人都能做成项目。

对此，一位经营多年特许加盟项目的业内人士说：“要是加盟肯德基、麦当劳什么的得好几百万，那还不一定能挣钱，更不敢说快速挣钱了，为什么你花一两万加盟他们就可以快速致富，没有道理的嘛！”

而那些急于致富者并不知道，掌握这600多个项目的老板拥有多么雄厚的资源是多么丰富：600多个项目在这三大联展公司是必投的，所有这些媒体对这些大客户都是恭恭敬敬的，招商联展公司也都有这些人参股，甚至也都在运作多个项目。

不过，董先生和28前高管对所谓的加盟骗局却不以为然：“只要有正规的营业执照就可以在招商联展公司上投广告，这符合广告法。至于他们的真假，不是我们的事，工商部门都不管，我们管啥？央视上不是也有广告吗，他们怎么不查啊？还有，加盟是签合同的，没有人逼你，如果连合同都看不懂，你加什么盟，这是学费！”

这句话听起来冷漠，但却是现实。3158的前高管坦言：“中国这个市场太大了，对每一个项目来说，面向的都是全国的用户、面向的都是全国的市场，总有人愿意买单。这个才是最厉害的。”创业就上58ts.cn

　　眼下中国经济虽然出现转暖迹象，但国内就业形势依然严峻，国家统计局16日在公布一季度经济运行数据的时候透露，今年1-2月，全国城镇新增就业人员比去年同期减少21万人，而一季度实现再就业只完成了全年目标任务的14.2%。眼下工作难找，很多回乡农民工和应届毕业生想到了个人创业这条路，许多加盟连锁的广告让他们看到了机会。

　　张女士加盟大地宝贝4个月后要关张

　　张女士是湖北省黄石地区返乡农民工，去年10月，她从浙江一个工厂失业返乡后一直找不到工作，这时候，她发现，电视里天天都在播放着投资创业做老板的广告。

　　这些广告个个都说小投资可以赚大钱，这张女士产生了创业的念头，可是，她适合创业吗?加盟什么项目好呢?加盟连锁广告中下岗失业人员的致富故事让她决心创业。

　　加盟商张女士：“她说她怎么样经营这个大地宝贝，怎么样经营得好啊，赚多少多少钱。”

　　张女士选定了大地宝贝这个项目，她发现这些广告都来自于28商机网和U88招商网等加盟连锁招商网站，她从28商机网上找到了大地宝贝的联系方式，立即与武汉环奥商贸公司取得联系，随后赶到武汉，考察了大地宝贝总部，张女士对经营服装毕竟是个外行，她担心，万一进的服装卖不掉就会赔钱，看到她有些犹豫，武汉环奥公司给她吃了一颗定心丸。

　　张女士：“它说100%换货，零风险。”

　　记者：“换货是什么意思?”

　　张女士：“就是把以前进回来的货，卖不掉的滞销品拿过去，换它现在的新款这样的。”

　　张女士选择了一种13800元的加盟方案，根据方案，武汉环奥公司按市场价的6.3折给她提供标价为22000元的冬季童装，不过，从第二批进货开始，总部将按照市场价的1.8折给她供货，而张女士可按照6.3折零售，这样，首批货款相当于含了10000元的加盟费。但是，从第二次进的货开始，张女士可以按照进货价三倍的价格进行销售。这样一算，加盟大地宝贝只赚不赔。张女士立即交了13800元，与武汉环奥公司签定了合同，并带回了第一批服装。现在，四个月过去了，她的生意做得怎么样了?

　　张女士：“现在就说我根本没有赚钱，已经亏了两万多元钱。”

　　记者注意到，张女士的连锁店门口贴着一张“门面转让”告示，新店刚开业4个月，怎么就要关张了呢?

　　张女士：“再不可能再相信加盟之类的，那个肯定是成心设一个圈套就让你往里面跳。”

　　我现在手里拿的就是武汉环奥公司提供的宣传材料，上面说，武汉环奥公司总部设在武汉，在广州还开有分公司。他们的大地宝贝童装加盟连锁广告上过十几家电视台、十几家杂志、十几家网站以及几十家报纸，连锁网络遍布全国。可是，我相信大多数观众根本没有听说过这家叫大地宝贝的品牌，张女士当初也不相信这些宣传，然而，当她看到范伟、王刚、张铁林等人代言的致富网站也在推销大地宝贝童装加盟店之后，还是掏了钱。再来看看她加盟后的遭遇。

　　加盟商张女士：“你看它这里的做工看，这到处都是这样，还有好多位置都脱线了。”

　　记者：“你卖出去的有明显的质量问题没?”

　　加盟商张女士：“这是粘上去的。”

　　张女士告诉记者，就是这一件做工粗糙质量低劣的童装，价格却高得离谱。

　　记者：“这一件多少钱?”

　　加盟商张女士：“看它上面的价签，107(元)，建议价格是64元。”

　　张女士告诉记者，这是去年12月她加盟大地宝贝当天，武汉环奥公司给她供的货，这与她在当时在大地宝贝总部展厅里看到的样品差别很大。

　　加盟商张女士：“展厅里边货(在)仓库很少，都没有，质量也差一点。”

　　尽管觉得有些不对劲儿，但忙于开张的张女士没太往心里去，然而，一两个月之后，她发现问题有些严重：衣服卖出去后有不少顾客回来要求退货。

　　张女士：“反映都很差的，然后就是说有些衣服掉色很厉害，然后再就是质量，穿几天就起球，然后再就是脱线，或拉链会坏掉。”

　　出了这些问题后，张女士立即答应顾客：可以退货或换货。因为武汉环奥公司对她有承诺：加盟大地宝贝后，服装可以100%换货。然而，当她找到公司，要求把那些有质量问题的衣服和滞销衣服进行换货时，却遭到了断然拒绝。

　　张女士：“它不换，它不给我换。”

　　几个月过去了，进的第一批服装还没卖出去几件，交了13800元钱却拿回来一堆粗制滥造的服装积压在店里，张女士感觉自己被骗了，今年3月，当张女士再次赶到武汉总部交涉时，却发现大批大地宝贝加盟商都和她有一样的遭遇。

　　张女士：“就像我知道的就有很多，像湖南、广西，在我们湖北的荆门的还都有，有新疆的，青海那边的都有，都亏了，有的亏了一两万的，再有三四万的，最多的有9万多的。”

　　揭加盟连锁连环骗局

　　张女士与武汉环奥公司在两件事情上产生了争议，一个是公司的服装质量很差，再一个公司没有兑现百分之百换货的承诺，但是依据这两点，能不能就断定环奥公司搞的大地宝贝加盟连锁是一个精心设计的骗局，还需要进一步调查，于是，我们的记者也联系了这家公司。他有什么样的发现呢?

　　几经周折，记者找到了武汉环奥公司的总部，这里墙壁四周贴满了大地宝贝和天才宝贝两个品牌的精美宣传画。这位业务经理一见面，就开始吹嘘环奥公司和大地宝贝品牌的历史和实力。

　　业务经理付琳：“我们这个品牌已经做了四五年。”

　　记者：“那现在在全国的连锁店有多少?”

　　业务经理付琳：“目前我们连锁店已经有四五百家了，大江南北都有。”

　　在环奥公司的服装展厅里，记者发现，这里陈列着上千款服装，服装的商标各式各样，有上百种品牌，却找不到一个贴有大地宝贝或天才宝贝自己的商标。

　　“我刚才看就是说这里(衣服)牌子都不一样，就没看到贴着你们自己大地宝贝的衣服。”

　　“没看到吗?”

　　“我没注意(有)啊，都是贴着别人的牌子的，没有你们自己牌子的。”

　　这让记者十分疑惑，既然自称大地宝贝和天才宝贝是自主研发并生产出来的品牌，为何找不出贴有自己商标的衣服呢?这背后究竟藏着什么秘密?加盟商张女士向记者道出了内幕。

　　张女士：“它是从各个厂家里拿到的那些积压的货，或者是烂尾货，然后再经过他们整理一下就卖给我们。”

　　记者：“就是从不同的地方拿到的杂牌的东西。”

　　张女士：“对，就是他们的仓库经理那天跟我说过，就是我退货的时候，退那个毛衣，他就说话说漏嘴了，他就说，这些货还是我从广东那边拿回来的。”

　　看到记者有些疑惑，业务经理赶紧劝记者不要犹豫，立刻加盟大地宝贝或者天才宝贝。

　　业务经理付琳：“一般的话它一个月都能达到2万元以上。”

　　记者：“就纯收入?”

　　业务经理付琳：“对。”

　　记者提出，想再去他们公司的直营店或者在武汉的加盟店考察一下，这位经理说他们没有直营店，在武汉市也不办大地宝贝连锁店，为了让记者深信只要加盟就能赚钱，这位经理建议记者上网再好好看看他们新推出的天才宝贝的广告。

　　记者：“在哪些网站上?”

　　业务经理付琳：“28(商机网)，U88，3158都有。”

　　张女士因为轻信了范伟、王刚和张铁林等众多明星代言的致富网站上打出的广告，掉入了武汉环奥商贸公司设计的连锁加盟骗局，实际上，这家名人代言的网站还给其他的加盟骗局也开通了直通车，我们再来看看另一个受害者的经历。

　　中国政法大学特许经营研究中心副主任李维华博士是研究特许经营也叫加盟连锁方面的专家，近二十年来一直密切跟踪国内加盟连锁业的动态，那么，大地宝贝加盟连锁是不是一个骗局呢?李博士用了一个很简单的办法。

　　中国政法大学特许经营研究中心副主任博士李维华：“那比如说，现在我们就进入了商务部的商业特许经营信息管理系统，我们在备案查询这个板块上有一个叫商标的名称或者公司的名称，我们现在输入大地宝贝，查询结果出现，这家企业并没有在商务部备案，很清晰了，它是违规特许经营的企业。”

　　李博士说，在商务部备案是一个正规特许经营企业的必备条件之一，而特许经营企业要开展加盟连锁业务必须同时具备三个条件。

　　李维华：“按照中国的商业特许经营管理条例来讲，如果你做商业特许经营，最起码的条件你得至少具备三个，一注册商标，然后是两店一年，就是说两家直营店，并且这两家直营店具有一年以上的经营的历史，第三个，如果是跨省的话，必须要直接到商务部，如果是非跨省你可以到省商务局去备案。”

　　武汉环奥公司大地宝贝没有做加盟连锁备案，没有注册商标，也没有直营店，这样一个三无公司靠什么骗到了加盟商呢?李博士仔细看过张女士与武汉环奥公司的合同后告诉记者，合同里边充满陷阱。

　　李维华：“它这个具体条款就是采用这种最常见的骗子的手法，条款含糊，歧义多种理解，而且还有个别的霸王条款，比如说这个甲方用手写了一句话，就是首批货品不退不换，那么这一条是一条典型的霸王条款，你比如说，那你给我的首批货品如果是假冒伪劣的产品你也不退不换，那你不等于明摆着是明骗而不是暗骗加盟商了。”

　　李博士说，在合同条款里设置陷阱是所有骗子特许经营企业惯用的手法，陷阱里通用的一条就是偷换概念，这份大地宝贝的加盟合同里就采用了这种手法。

　　李维华：“这份合同很明显它刻意地规避了目前中国的唯一一部特许经营的法规，那就是商业特许经营管理条例，因为这个合同的通篇没有发现特许经营，特许人，盟主，受许人，加盟商等字样，它是用什么代替了呢，它把甲方称之为发展商，挺含糊的一个概念，乙方称为经销商，而经销这种模式是不适用于商业特许经营管理条例。”

　　李博士说，这些骗子公司之所以在合同里设置陷阱，一方面是为了骗取加盟者，另一方面是为了在事情败露后给受骗者依法维权设置障碍，现在，武汉大地宝贝加盟骗局几乎败露，他们为什么又弄出了一个天才宝贝加盟呢?李博士说，此举背后另有玄机。

　　李维华：“它们这实际上就是骗子惯用的手法之一，打一枪换一个地方，就是换一副面孔，换一个牌子，换一个商标，甚至换办公地址，甚至换人马，但有的骗子办公地址也不换，人马也不换，只不过是换了一副牌子，然后继续行骗。”

　　李博士说，武汉环奥公司此时推出天才宝贝，是在为金蝉脱壳做准备，当大批受骗者反应过来想维权的时候，就会发现大地宝贝已经无影无综了，湖北省通山县失业职工徐赐敏就有这样的遭遇，去年12月，老徐交了9600元加盟了武汉市艾菲尔工艺品公司，做水晶花。按照协议：加盟商做好花之后，把成品交给公司，公司付给加盟商手工费。但是，老徐刚交了钱领了材料一个星期，就听说武汉艾菲尔公司失踪了。9600元换来的就是这样一堆废品。

　　加盟商徐赐敏：“全部就是这一点东西，这个总共就是8瓶东西，后来我在网上查了一下，这8瓶东西只值100多元。”

　　老徐说，他不甘心被骗，赶到武汉去找过艾菲尔公司。

　　加盟商徐赐敏：“我真的到公司去看，大门是锁上的，一个人都没有，问那房东，房东说早就跑了，我们就只有上公安局去报案，报案已经到现在四五个月了，也是一直没有得到结果。”

　　老徐说，到公安局报案的受骗者有几百人，有的加盟商早在去年4月就发现武汉艾菲尔是个骗子公司，但是，到有关部门投诉后一直没人管，艾菲尔公司又骗了8个月才卷款失踪，老徐打听到，武汉艾菲尔公司以前叫别的名字，做加盟连锁骗了很多人后，又改名艾菲尔接着骗，现在武汉艾菲尔失踪了，但它很可能又改成别的名字在网上做广告接着骗人，老徐说，这个骗子公司一直出没于几个加盟连锁招商网站，这些网站成了骗子公司自由出入的避风港。

　　加盟商徐赐敏：“就是艾尔菲，它在这几个加盟网站都发过，都有过，我们只要查，不是在这个网站，就跑到那个网站去了，那几天我也查了，我头几天查这个网站有它的，过几天再打开网站就没有它了，我就换个网站查又有它了，所以说它到底跑来跑去，但是这些网站为什么会帮它们，发布这种加盟信息，我也搞不清楚，是不是交了钱它就可以发。”

　　28商机网透露网站无中生有炮制加盟连锁广告的种种手法

　　自从被武汉艾菲尔工艺品公司骗走9600元钱后，徐赐敏养成了一个习惯，一有时间就守着电脑上网，希望能找回自己的血汗钱。老徐说他一直不明白，这些骗子公司怎么就能堂而皇之地在网站和电视上大做广告呢?于是，我们的记者又以特许经营盟主的身份找到了28 商机网的一位广告部门经理，说这家网站上打广告，招人加盟销售一个所谓意大利驰名女装品牌――米兰之花。对这个完全是我们虚构的事情，这家网站会怎么处理呢?

　　见到28商机网招商部的这位负责人，记者一说来意，对方立即热情地介绍他们网站在加盟招商广告界的巨大影响力。

　　28商机网业务经理：“整个这个页面，我们这一个页面3月份的销售流水在1300万，不光是有网络，我们整个电视的40%的市场份额是被我们占据的。”

　　根据国家特许经营管理条例，开展加盟连锁业务必须在商务部门备案，当记者询问，如果有企业想在28商机网上发布加盟连锁招商广告，是否需要在商务部门做特许经营备案时，这位负责人这样回答。

　　28商机网业务经理：“都不办，我给你讲，这(网站)上面的企业我估计都百分之六七十的好象都没有拿到连锁经营协会的备案。”

　　一个企业，不管有没有在商务部备案，都可以在28商机网做加盟连锁招商广告，那么，网站收取的费用有多高呢?

　　28商机网业务经理：“(每条)一个月六万三。”

　　记者：“比方说第一排和最后一排价格是一样的吗?”

　　28商机网业务经理：“不一样，第一个是一个月是四万，然后其它的这几个是三万八，然后像这排这排这排都是三万五。”

　　根据国家特许经营管理条例，开展特许经营业务，企业还必须注册一年并经营一年以上，并有2家以上的直营店，但在28商机网招商部，这位业务经理告诉记者，这些统统不需要。

　　28商机网业务经理：“大家都是采取一种什么呢，就是说，假如你有亲戚或者有人让他在当地开个店，但是你这个店好，那对外就是我的直营店，别人的店我跟他谈好是我的直营店，就是一般都是用这种方式来。”

　　记者询问，在电视上看到不少下岗失业人员加盟连锁后生意火爆，这些致富故事是不是真的?这位经理说，只要你想打广告，网站都会给你编出来拍出来。

　　28商机网业务经理：“哎呀，他们那个我跟你说实在的，他们那些东西都是自己找的人，就是说所有的拍的不是说所有的它都有自己的店，你知道吗，大家都是这么来拍的，我跟你讲，这个行业很成熟了，都已经形成一个很完整的流水线。”

　　记者：“像他们很多搞餐饮的，搞小吃车，有时候拍那个火爆炸场面都是怎么拍啊?”

　　28商机网业务经理：“怎么拍啊，拉到大街上，免费派送，拉到大街上你说，就是说烤了很多串，麻辣烫什么之类的，说大家免费大家免费吃，你免费一吃肯定火爆啊，咔咔拍，都是这样的。”

　　这位负责人透露了网站无中生有炮制加盟连锁广告的种种手法，并说，这是业内通用的手法。那么，在这些招商网站发布加盟连锁广告的企业，有多少是真的多少是假的呢?

　　“所有在开展招商加盟活动的企业，目前在中国至少是在一万五千家以上，但是我们看到商务部备案的特许经营企业到今天为止，备案的企业仍然是在一千家不到。”

　　李博士说，没有在备案就开展加盟连锁业务的企业超过90%以上，而在招商网站上做广告的诈骗项目也占了这么高的比例。

　　李维华：“目前，招商平台的网站上比较流行的一些网站，它上面的一些项目应该是90%以上是具有欺诈性的项目。”

　　李维华博士认为，目前，加盟连锁诈骗日益泛滥，一些网络媒体成了这些骗子公司的最大帮凶。

　　李维华：“这样的网站它们根本就是以一种不负责任的心态对特许人，盟主的遴选条件非常之低，然后允许大量这种假特许人，不合资质的，不合规的特许人，在它的网上做招商广告，所以从某种角度来讲，这样的平台性的招商网站应该是中国目前特许经营欺诈市场上非常强大的一支帮凶的队伍。”

　　半小时观察：加盟骗局为何能成为不死鸟

　　像节目中这样的加盟连锁骗局实际上已经上演了很长一段时间，从以前的养蚂蚁、做塑料花，到今天的伪劣童装，变的只是虚假的外衣，不变的是骗子们的套路和宽松便利的行骗捷径。

　　防止这样的骗局，我们并不缺少法律依据，但在骗子们看来，这些规定形同虚设，简单几招就能蒙混过去。不是骗子们太狡猾，而是因为所有的环节都没有一个部门履行了监管职责，假商标可以公开宣传，假广告可以在部分媒体和网站上公开播出，假资质可以无人追究，事后即使受害者投诉，也无人受理，甚至还由此形成了专业网站，请来明星造势，变成一个完整的产业链。苍蝇不盯无缝的蛋，这样一个漏洞百出的行当，也难怪会爬满了苍蝇，成了骗子们的风水宝地。

　　而在这些新的加盟骗局中，现在一个新的动向更应该值得我们注意，就是一些名人的参与。虽然，他们可能与致富网站背后的猫腻没有直接关系，但他们的出现无疑是整个骗局中的关键一环。当名人拿着大笔代言费，成为行骗道具的时候，他们的责任理应受到追究，因为不管他们的动机如何，这种代言行为已经对受害者构成了客观伤害。

　　这些年，名人代言引起的纠纷已经不胜枚举，藏密排油、万里大造林、蚁力神，几乎所有轰动社会的骗局中，都有名人的身影。也经常有媒体呼吁明星们多一点责任，不要见钱眼开，但毕竟没有真正有效的约束。看来，只有对他们的代言费动真格的，明星们才能意识到自己的表演不仅仅是表演。创业就上58ts.cn

　 如果我要是问你这些骗局中哪种最可怕，最暴力，最可耻，最害人，最有诱惑力？相信大多数人会回答是传销或中奖骗局。因为前者有着严密的组织，可怕的洗脑，一夜暴富的诱惑!后者利用人的贪婪和愚昧！的确是两种高明的手段，能够设想出这两种方法的创始人甚至可以说是天才中的天才！但是我想告诉大家当今中国最可怕的骗局是各形各色的连锁加盟商骗局！之所以说它是最可怕的是因为它不但具有前两种骗局的本质，它还拥有前两者所不具备的无敌的，可怕的，得天独厚的优势——合法！（但是还是有漏洞）

　　 我曾经在一家广州汽车降温用品连锁加盟公司当一名业务，还有个蛮好听的职位名称——国内市场部招商主管，虽然已经离职，但是还是不能以真实身份透漏（说的严重些可能会有生命危险）。我今天想把我的亲身经历公布于众，我虽然不知道有没有用，但我愿意尽全力来唤醒广大网友的帮助--救救那些可怜的代理商、经销商（或梦想要发财加盟者）吧！至于动机我会在后面提到的！如果你已经看到现在那么请你坚持把它看完！我在此向您真诚的恳求！

　　 我是一名高校的大学生，因为想更快的步入这个社会，，选择离开父母，被迫下选择了转行的专业——销售。家里的条件很一般，父母都是普通工人，真的希望能够在珠三角的大城市站住脚，把父母接过来享享福！广州地方虽然大，等在广州工作后才发现想在广州立住脚真的很难！在两年的时间里我换了四份工作。不是我喜欢换工作，也不是我工作不努力。我工作一向很拼命，做事又灵活擅于找方法，以便做到事半功倍的效果！可是无论哪家公司都无法使我获得可以立足大城市的薪水！无论是上市公司的500强企业、外资企业，还是在私人的小公司，在管理制度上总是不是非常不公平的，总之总有一种怀才不遇的感觉！现在回想起来，还是自己当时太年轻，个性太要强了！2008年年初一个偶然的机会经过熟人介绍我一家公司规模一般的私人的企业。我被它那挑战高薪的招聘条款所吸引，加上我本身好强，自信的性格！在此之前我的自信和良好的口才，敏捷的思维方式已经赢得了老总的喜欢。所以和其他人不一样没有什么面试过程就直接进到了公司。进来后负责人给我介绍了公司的产品是从美国引进的，生产基地是在广东中山，广州是招商中心的总部，在武汉 市武珞路628号武昌亚贸广场A座 还有北方加盟公司。我的职责就是给有意向加盟的顾客打电话，邀请他们来广州加盟！这工作并不难，前两天只是听听周围的同事们怎样和顾客电话沟通，熟悉了之后再自己打!我们的薪水是底薪加提成！底薪并不高1500，收入大半靠提成！每招来一位顾客来经考察有一定的鼓励，来广州的顾客有招商主管接待，谈成了我还有一笔5%的提成！所有新员工都是从普通的话务员做起！就这样我开始了一段难忘的生涯！

　　 我们的办公地点是一座位于比较繁华地段的商务中心，四间办公室。一间会议室，大厅作为接待室（环境幽雅，密闭吸音，可同时由七位主管在此接待来访者），其中一间财务室，一间总经理办公室，还有两间是副总办公室全部都是用来接待客户的。我们的样板示范店（供顾客参观）在一出电梯口处！我们话务室叫做过内市场部只有十几个人，每人一张办公桌，一台电脑（可上网），一部电话机！

　 我被领到了我的办公桌前，副总叫我听一会适应一下，就走了！周围的人没人搭理我，都在不停的打着电话！起初我想找人打听一下工作的注意事项，想一想还是忍住了！我用心的听了一会，这份工作真的不是太难！首先，公司在各大招商网站都发布了招商信息，吸引顾客留下联系方式!我们公司从各网站那里拿回顾客的资料（花钱的），再分发给我们。我们只要照着联系方式打过去，向顾客介绍我们的汽车降温用品是怎样的好，加盟的一些细节等等，最主要的还是把顾客邀请到广州进行实地考察！难点在于怎样能够通过语言打动顾客！

　　再听了周围同事打了一天电话之后我大体上明白了整个流程，只是关于公司的一些细节不太懂，我整理了大概十条：公司的历史，品牌的历史，已加盟店面的数量，分布情况，如何回答顾客提出的一些刁难的问题等等！下班后我拿着这些问题去找副总（以下简称姚总）！姚总听了我提出的问题，微微笑笑，没有正面回答，只是问我：你想不想拿高薪？我回答当然想！于是他递给我一本招商画册：晚上回去，把这个看熟，顾客问的时候照答就是！其它的以后工作中慢慢体会！ 

　　 我带着满腔的疑惑回到我的出租屋，仔细的看完了画册！上面说我们的公司已经成立了不到一年，现在做的这个品牌已经在国外已经有运作经历！产品怎样新颖，品牌怎样好，加盟有巨大的利润空间，在国内的很多电视台、杂志都有我们的广告......等等。加盟的方式是不收取加盟费，首批货款按地点不同2-10万元不同（公司的说法是要了解当地的市场，如果顾客卖不动可以全部返还公司进行同等价格调换）！如果卖得好公司年底会奖励多少多少钱（产品）！说实话，当时看完画册连我都心动了，要是有钱的话，我都想回家开一家！我觉得这个项目真的很不错！我想我找到了一份很适合我的工作！我一定能够这里实现我的自我价值！下定了决心后，我连夜找了一间网吧想查多一点公司的资料，以及竞争对手的资料！想干好一份工作必须要做好充分的准备，就像打仗一样，知己知彼方能百战百胜！当我在百度输入公司的名称后，一下查出了几千条的相关资讯，我点开了前几十条到多数都是各招商网站的信息以及公司的主页。不看不知道，一看招商网我才真是吓了一跳！举个例子来说就那些很知名的招商网就有近万家公司在招商。总类真可谓是五花八门，有服装，饮食，首饰，小商品，甚至连赌术都有！只要你能够想到的人们需要的包罗万有！我点看了其中一些，都是在介绍自己怎样好，怎样赚钱，怎样无风险！看多了，我的疑惑就产生了！这些连锁加盟品牌所用的方式方法和我们公司都是差不多，细节上可能有些出入（有的是不收加盟费，但有别的费用比如说保证金啊，权益金等）本质上却都是一致的--给顾客一种感觉“你加入了肯定挣钱”！这些会不会是骗子啊？这个念头出现在我的脑海里！我不由自主的在公司的名称后面加上“骗子”两个字，再一次的点击搜索。这次又搜出了近千条的链接。我看了很多，大多数是介绍***公司是一个皮包公司，目的就是骗取加盟商的加盟费！有一些介绍的相当详细。还有一些是已经加盟的顾客讲述上当的经过，想讨回一个公道！看完之后，我心里已经明白了这些公司的性质，但是我不愿意相信！我想：这是不是竞争对手的恶意中伤呢?我又点看了一些其它公司。当我在这些公司的后面加上“骗子”进行搜索后，无一例外的搜出了大量的链接（这些只能通过百度快照来看，因为骗子公司花钱找人把顾客发的帖子都给删掉了，但是还是有一些的）！再看了一个通宵之后，我彻底的明白了“连锁加盟”这类公司是多么的丑恶（此时我还不明白这些公司的具体操作步骤）！我不知道自己是怎么走出网吧的，心里充满了失落的情绪！看看上班的时间快到了，我却不想去了！然而想到我昨天已经把***，毕业证等的复印件交到了公司，我还是要去一次，把那些要回来！来到公司，我就姚总叫住。他又叫过来一个年轻男子，姓朱，向我介绍说是我们组的主管。让我以后在工作中有什么不懂的地方向他请教！由于心里正想着怎么开口说辞职，我有些心不在焉的敷衍了一声！可能是看出我情绪不高，他拍了一下我的肩膀，说：小伙子，精神点！来，我带你去参观一下我们的样板示范店！我想：反正今天也没什么事，就在公司在呆一天！看看到底是怎么回事吧！就这样我随他去了样板间。

　 这是我第一次来样板间，进门的第一感觉是真的很漂亮，很有品味和档次！各式的汽车降温产品分类明晰，层次分明，色彩搭配很有视觉冲击力！无论这样一个店放在任何的市县，只要有一个不是太差的铺位，相信都会顾客盈门！只可惜我通过在网上的了解知道，在这里吸引眼球的在顾客加盟以后都是拿不到好货的（至于为什么拿不到我当时并不知道）！在样板间，正好碰上公司的老总的一些朋友在公司帮忙（后来知道那就是一群痞子、赌棍）刚好要放一些新的产品到台子上，也都是公司的牌子，只是是其他型号（后来听同事说那些产品标签是他们亲手贴上去的）！这是怎么回事呢？既然我们公司有有生产厂家，为什么这些货的外包装铁纸都是员工贴的呢？难道真的是竞争对手的打击？之所以当时我会有这么多的疑问，其实都是因为在此之前我对汽车降温用品行业一点也不懂！恰好此时售后的人拿出一张交收单交给朱！随后售后的人就走了。而朱和我则继续整理样板间，这时我很想把心底的疑惑向他问个清楚，又不知如何开口。而朱却和我亲切的聊起了家常。问了我很多问题，哪里人，来广州几年了，以前干什么的等等（和查户口差不多）！通过聊天发现我俩话比较投机，这样一来顿时感觉亲近了几分！这时为了弄清楚我心里的问题，我表现出对这份工作很有兴趣，请他多关照！并提出中午想请他吃顿饭！他一口答应了！快整理完样品间的时候，我无意中看到了王主管随手放到地台上的那张交接单。上面产品的型号、标签的颜色、价格。我弄不清楚这是供货的价格还是零售的价格？没关系，中午的时候我会一并问他！

　　 从样板间回到国内市场部，朱告诉我今天仍然不用我打电话，继续听其他同事打！这回再听的时候，我用了心去观察每一个人.我发现每一个同事在跟顾客交流时都有一套自己的东西。有的跟顾客套感情，有的装专业，有的甚至威胁顾客（告诉顾客如果在不尽快来广州考察就没有赚钱的机会了），还有的竟然自称是公司副总（称可以给顾客优惠的加盟条件）！这才真是八仙过海，称之为群魔乱舞可能更确切些！试想一个正规的品牌哪会让招商者如此信口开河呢？我听得都快忍不住发笑了！到了此时，我就算不问朱也知道这家公司不怎么地道了！但是好奇心还是驱使我在中午时和朱来到了公司附近的一家餐馆（我想弄清楚一些细节）。饭桌上我问他能喝酒吗？他平时不可以，但今天是我第一天正式加入公司，破例可以喝，但不能过量！就这样我们每人喝了三瓶啤酒！看得出来他酒量并不大，三瓶下肚已经有些晕了！这时看时机差不多了，我给他敬了一支烟。再次表达了我对这份工作的“期待”，又对他进行了一番恭维，然后向他讨教工作“心得”！一小时后我已经弄清了我想知道的所有问题！

　　 我们公司说白了就是一家典型的皮包公司！但是却是经过合法注册的！法人代表姓张（其实张只是原来和我们老总合伙的一个人，但是后来人家撤股了），公司真正的老板就是朱总（另外的一个，也姓朱）还有是幕后操作的粱总（听说他在广州有个名气响当当的骗子公司，客户骗多了，公司做不下去，就跑到这边来和另一家公司合伙骗，各占50%股权）！公司根本就没有生产厂家，所谓的品牌也是凭空捏造出来的（但是是经过合法注册）！在样板间里那些打眼的汽车降温用品是我们公司从中山市东升镇澳臣日用制品厂进行代加工的！上边的商标是我们公司进回来后把我们的商标在贴上去！至于顾客加盟后我们发给他们的货就是这些，如果进行换的还是那些（这些汽车降温用品是公司重新贴过标签的）！价格却涨了不止10倍！试想一下，加盟商拿到的货价就已经高于市场的零售价了！怎么还能挣钱，怎么还能不倒闭呢？上这些是朱对我说的“肺腑之言”（他原话不是这么说的，还是很说的比较“艺术”的，我在这里给他直白的翻译一下）！接下来他又向我传授了一些“工作技巧”。比如说有的顾客在考察时想看我们的生产厂家或者实体店，而我们在广州是没有生产厂家的（如果告诉顾客哪是生产厂家，顾客去了一问我们就露馅了），这是我们就要告诉顾客等我们招商结束后会统一带领我们的代理商去我们的中山参观生产过程（这都是屁话，到那时候，汽车降温用品公司都跑了，还什么生产厂家）？或者说工厂不对外开放，不让参观！反正要想尽一切办法推脱！如果顾客就是要看实体店，那么要分析这个顾客是否真的会加盟，如果希望不大，干脆赶走！如果是很想加盟的就给他一两个地址让他去（这些地址的店是还没有倒闭的，公司会事先和当地打好招呼让他们说好话，承诺如果他们促成了这个意向顾客会给他们一定好处，当地的加盟商本来就在苦苦支撑，往往会同意!这就是为虎作伥！）除此之外顾客的其它要求都会尽量满足！目的就一个——让他们交钱！（可以优惠，可以许诺全程指导等等）最后，朱对我说：这行别的不难，机灵点，会说点就行。难的是刚开始时的心理压力（就是良心问题）！他告诉我他刚进入这行的时候，也不想干，后来想通了就好了。这个社会就这样想生活的好一点，就不能讲良心!弱肉强食，适者生存是不可改变的法则！有谁会和钱过不去呢？

　　 下午上班的时间到了，我又回到了国内市场部！当时我并没有把朱的话当回事，我已经决定明天就不再来了！我只是想在这个下午再欣赏一下这些小丑们的表演！可是我万万没有想到我的人生在这个下午将被改变，我也变成了一个小丑！！

　　 到了下午五点，就在快下班时（我也欣赏够了准备回家时），正好赶上公司发工资！为了激励员工的竞争，公司采取薪水公开制！十几个话务员工资最低的开了1500（刚来的），最高的过万都有！天啊！我真的没想到这行的工资竟然比一般的白领还要高！我被深深的震撼了（是被钱震撼的，当时我没想到有多少钱就意味着有多少受害人）。

　　 晚上回到家，我心里有一种说不出的滋味！眼前晃动的都是那一沓沓的钞票，那正是我最缺的东西啊！难道我就这样放弃这份工作吗？在广州这个大城市到处讲学历，讲工作经验，我很难再找到这样一份工作了！可是如果干的话，我的良心真的受不了啊！从小到大，我不敢说自己是多么高尚的一个人，但是我敢说自己从没坑过人，从没害过人！每天晚上睡觉我可以说都是问心无愧的！可是那诱人的金钱又是我根本无法抗拒的！而且我相信如果我干的话，我会做到最好的！当晚我连晚饭也没吃，一直躺在床上不停的在想。脑海里各种各样的念头不停的翻滚着！我想起了含辛茹苦的父母，想起了嫌弃我穷离我而去的初恋情人，幻想着有钱的风光，痛苦着道德的谴责！想着很多很多......我不知道是怎样睡着的！第二天一早，我迷迷糊糊的起了床，鬼使神差的又去了公司！站在公司所在的工业园外，我连抽了四支烟！当我掐灭最后一支烟，迈步走进大厦的那一刻起，我下定了决心：什么道德，什么正义，什么良心，都他妈的见鬼去吧！我没饭吃的时候谁又管过我！人不为己，天诛地灭！我在心里这样告诉自己！就这样我开始了我的小丑生涯！

　　 如果说当我打出第一个电话时心里还残留着一丝不安，话说的有些结结巴巴，那么在下午下班时，我已经打的非常流顺畅了，无数的谎言从我的嘴里狂泻而出！在正式入职第三天时，我就完成了自己的第一份业务——邀请到了一位湖南的投资者来广州实地考察！我至今仍清晰的记得那是一个在外打工多年的人，存了一点钱，在家乡的镇上租了一间门脸，打算开个小店自己当老板！他来到公司，我将他们带到接待室，告诉他：这是我们公司的副总朱总由他接待你们，我在旁边做记录！介绍出来后，我看见他脸上充满着激动的神情（也可能是兴奋）！随后他们很快的的和公司签了合同，然后急匆匆赶回家去准备“发财”了！我想他们在回家的火车上一定会沉浸在兴奋之中，可能还会一起策划一下美好的未来！但是残酷的现实会给他们好好地上一课的！过了不到两个月，我又接到了那个客户的电话。他们在电话里向我大声的斥骂，说我们公司欺骗了他们！我平静的听着（此时的我对这种情况已经很麻木了，可以说没有任何感觉，即不生气也不激动）等他们骂够了，我用一种温和的语气告诉他们：有什么问题可以拨打我们的客服部（就是售后），电话号码是*********！然后我就挂了电话！这种说法是公司要求的！当顾客把电话打到售后时，为非是一些发给他们的货差，质量不好，价格太高什么的！售后的回答往往是公司的货就这样，愿意要不要！想退货，退加盟费？门都没有！不服尽管来广州告我们！公司之所以敢这样的猖狂，最重要的就是因为我们是“合法”的！公司和顾客签的的合同就是一个没有任何缝隙的网，只要你签了，就等于掉到了陷阱里面。基本上所有的加盟商到最后都会倒闭，只不过是时间长短的问题。到那个时候你拿出合同会发现，里面没有一条能帮的上你，而你想去告他也100%会输。而连锁加盟行业往往对顾客群体的定位是很准确的！大多数的加盟者都是没什么钱的，真正有钱有势的人是不会看上这种小生意的！所以公司一般情况下加盟费（有的公司是保证金或权益金等各种说法）都是不高的，往往不会超过12000—30000元，就算加上首批货款也不会超出6万！这点钱对一个想开店的人还是拿的出来的（实在不够顾客也会借的）。加盟者都是外地的，就算想告我们公司，也要上广州来打官司！这时公司的“合法”作用就开始体现了！首先检查院会依据法律法规认定这不是诈骗案而是合同纠纷！（实质上就是经济诈骗，换种说法是合法的经济诈骗），然后就是漫长的调查，调节，审理.公司有专业的律师队伍帮公司从合同、说辞等方面规避责任，少数不服气想讨回损失或为损失讨个说法的投资加盟商，很容易被公司拖跨或轻松击溃（前面说过大多数是平头百姓又都是有家的人，不可能长期号在广州，即使不这样骗子公司也都是有背景的，最起码黑白两道都能吃得开）。整个“局”做得极其机巧、奥妙无穷，也极其容易快速逃脱法律的监管和惩罚，甚至巧用法律作为保护伞，出了事无比强悍的律师将受害者和法律玩于股掌之间，镇定自若地一边打官司一边诈骗，根本犯不着撤离市场放弃既得利益惊慌逃跑，让绝大多数投资加盟商防不胜防！政府机构单单从法律条文上也奈何不得我们。

　　 在公司的第一个月我就进了业务销售高手！在此期间，通过我的“好学”“聪明”，我很快的掌握了这行的要点！一定要分辨出有效顾客——有店铺的！这些投资者往往已经租好了铺面，正在考察投资项目！他们的心态往往很急（店租每天都是钱啊），此类顾客最宜邀请来京。只要他看到了我们公司的招商广告，留下了联系方式，那么在我们将电话打过去时，只要我们抓住顾客心理：诱人的利润，短期赚大钱，动人的承诺，公司加盟前后的指导帮助等等！顾客大半会被打动，来广州考察！当投资者来到公司时，我们的招商主管就会进一步对顾客进行洗脑— "利润与赚钱速度，夸大公司名头，精美的样板店，真诚的指导,完善的售后服务，庞大的广告宣传等等”使一切看上去像是上天安排给顾客的赚钱机会，于是在发热大脑的驱使下，众多投资者会不由自主掉进我们的圈套！对于此类顾客我们一向是“穷追猛打”！一次沟通不行就打第二次，第三次......总之，不到顾客翻脸不罢休！对于那些暂时没有店面的顾客我们将之列为“可发展型”和“扯淡型”。“可发展型”的就是还没有店面却正在找或应经有了合适铺位只是在等找好项目再租的。这类顾客我们一般是催促他们尽量快租店面，也可以先来广州考察签约。顾客一旦认准了我们的项目，不用我们再催（实际上他只要交了钱，店爱开不开，我们都不会再过问的），都会疯了一样的找店面！至于“扯淡型”的就是压根只是随便问问的（有的可能是想开店，但是最少也要一年后的），或者根本就是闲扯的！对此类顾客我们心情好的时候会把公司的主页发给他，让他详细的了解一下！过几天再给他打个电话问一问，看看有没有可能发展！如果碰上我们心情不好，有确定他是没戏的，我们一般会“问候他妈（他爸，祖宗）一下”，没关系的，反正他不能追到广州来打我一段！工作需要发泄吗！！！

　　 我在工作中不断的吸取周围同事在和顾客沟通时的一些“精华”为我所用，又在此基础上不断的“创新”（比如说为公司虚构出一些美好的未来，游说顾客和公司“一同发展”，为顾客“出谋划策”，指导一些所谓的营销策略等——都是假的）。通过自身不懈的“努力”，我在短时间里，业务量都在标升，公司破格将我提为招商主管（一般必须入职满好久才有机会提升）！按理说我应该很高兴才是，但是我却并没有什么感觉!只是我知道自己的收入又会有一个大幅度的提升而已。其实，做主管和话务员本质上并没有太大的区别，只是前者需要和顾客面对面的“交流”，后者只是通过电话！如果要说最大的区别就是作为主管我开始接触到公司一些核心的机密！

　　 一·在广州、北京等大城市类似我们这种***质的连锁招商公司大概有几十万家（行业不同，本质无二）。大多数都挂着一国内外合法注册，挂着集团、连锁加盟总部、国际集团、国际连锁机构等令人崇敬向往的“头衔”（现在想到台湾、香港、韩国、日本、法国等地去注册一个公司很简单）！在这些大量的公司之间，相互都有着千丝万缕的联系。很多家公司的幕后老板都是同一个人。比如说我们公司的朱总除了我们这家汽车降温用品以外，还有两、三家汽车降温用品的连锁公司（美其名约**公司和**公司是兄弟公司，其实在广州所有同类汽车降温产品都是朱总和梁总经营的，各占一半）！

　　 二·我们公司的规模在这些公司中只是中小型的，那些大的公司一般都会请一些当红的影视明星来做代言！普通加盟商很难相信那样的公司竟然会是假的！基本上所有此类公司的法人代表都不会是幕后老板，都是一些老头老太太或者闲人，这些“法人”大多数都不知道自己竟然是“公司老板”。目的是一旦真的出现了意外情况司法机关无法调查下去！一般此类公司在广州、北京等地都会找一两个政府人物做后台，想动这些公司和反 腐 败难度差不多！

　　 三· 包括我们公司在内，既然披着合法的外衣，就必然会牵涉到税收问题!在我当上主管后了解到：凡是加盟商在交钱时，公司都会给他一个帐号，让加盟商把钱打进去！这些帐号的持有人都是私人的！在公司的账面上根本就见不到钱！这样就逃避了税收！而加盟商交完钱后是拿不到发票的，只会给他们一张收据!说法是打到公司账户转账慢，给公司工作人员的私人账户汇款，发货会比较快。

　 四·几乎每一家此类公司除了一些专用的律师外都还有一批打手（平时的名义就是售后）。遇到上当的加盟商来广州讨说法，合法的就让他随便去告。他找公安机关反映，公安机关说这属于合同纠纷。找工商部门反映，工商部门则说他们只能对该公司虚假宣传予以处罚。他如果起诉那最好，先别管官司输赢，托也托死他了！如果他还不服，上公司来闹事，对不起，这时我们的“售后”就该上场了！先把他暴打一顿，再送到公安局说他扰乱我们正常工作，连药费都不给！是实话这样的顾客是很少的！大多数的加盟商在知道讨要无望后，都回吞下这颗苦果！大部分只能关门大吉，小部分把我们发给他的货当破烂处理了，然后自己上点散货继续撑下去！

　　 到今年为止，我已经在这个行业里混了有些日子了！我个人的存款应经达到一定数目，平均每月都能过万！可是在这里我却没有一天是真正开心的。我的心，我的思想，我的感情仿佛都失去了知觉！我经常想的是可能这就是有所得就必有所失吧！

　　 最近一段时间，网上对这一行业的投诉和揭露越来越多，有一些媒体也点名揭露了几家骗得太凶的公司内幕！按常理说应该对那些想创业的人起到了警示的作用，可是结果恰恰相反，这一行业反到是迅猛的成长起来！到现在为止，北京大概已经有近2万家此类连锁招商公司，在广州更是数不胜数！每一家（包括我们公司）生意额都是“蒸蒸日上”！除此外在全国各大省市都开始出现类似的大批公司！

　　 有时候我真的不明白，那些投资者只要在网络上对要加盟的品牌认真的查一查，都会明白个大概。那么为什么还是有这么多的上当者呢？我分析了一下:大多数的投资者都是一些乡镇在外务工人员，年纪大了，打算回乡安定下来；还有一部分是下岗人员打算自己创业；还有其他各形各色的人，为了一个发财梦！这些人可能不会在网上搜索查询，也可能查到了但是不相信，还有些人产生了疑惑但是被我们打消了（我们针对网上的打击有各种各样的说法：对手的恶意攻击啊，其它都是假的我们是真的，我们有注册商标啊，能在某某权威网站(国家的)（真的可以查到，我们花了钱的）查到我们的资格认证啊等等！投资者往往觉得自己是有眼光的，别人被骗了是别人太笨，他自己是不会选错的（当他明白时黄瓜菜都凉了）！经济的社会里，金钱的魔力越来越大，越来越多的人已经在金钱的诱惑下迷失了（包括我自己）！

　　 还有一个原因就是现在我们这类公司也越来越注重媒体的宣传！在网络、报纸、杂志等媒体上你随处会看到我们这类公司的广告（包括权威的报刊，杂志；著名的大型网站：甚至各电视台，中间还有中央电视台7套或者3套），甚至开始频繁地出现在全国各地的正规连锁招商展会上，而且动辄以豪华装修、庞大阵容出场，甚至锣鼓喧阗、呼天动地到了令人咋舌的地步，比一场马戏表演还热闹，其中实质在上演一场心理暗示催眠下的诈骗狂欢。通常展会开始半天之后，大大小小的加盟意向名单开始挂满了展台四周，到三四天的展会结束，加盟意向名单中很大一部分已经换成了投资加盟名单；其实两类名单都很难详细考证，做“托”的，受骗的，混杂其中，让你难辨真伪。在这样场合下受骗加盟的投资者，哪怕旁边亲朋好友如何规劝、提醒，都很难回头，和赵本山大叔《卖拐》忽悠得找不着北的范大厨师状态差不多。展览公司介绍这些企业出展费最爽快，因为骗钱实在太容易，犯不着在那点展会费用上和主办单位罗罗嗦嗦。

　　 我们公司从成立到现在不到1年，到现在为止，已加盟的客户已将近百家（北京的客户最爽快，60万——北方的大哥当场敲定）！

　 在这里我算了一笔账：一位加盟商我们公司的平均收取是15万元。其中7500元提给业务员， 30000元（多算的）用来拿货发给加盟商！剩余的11万多元进入老板的腰包。这样算来将近一年的时间来我们老板从这家公司就进账1千万!去除写字楼房租，广告费，和一些杂七杂八的费用最多也就10万！平均每月将近90万（除了费用）！我在前面说过，我们公司只是中小规模的！按照我对这行业的了解，北京2万家此类公司，广州要是北京的倍数，平均每家每年能够净挣1000万左右！全北京此类公司每年“净挣”2000亿！全国呢？我算不出！！！可怕吗？？？

　　 在平常的工作中，同事之间的关系很冷漠，大家在聊天时很少谈到自己的生活！说的都是客户之间的事。更小心翼翼的避免谈到道德，良心，报应之类的话题！就在我越来越麻木的时候，发生了一件事！正是这件事惊醒了我，才有了今天的论坛！

　　 人在做一件缺德的事的时候，如果一直没有去想它，那就没什么感觉！而如果一旦开始反省的时候，你就再也无法不再去想！即使你去强制自己不去想也没用！“骗代理商”使我彻底认清了这一系列公司的黑幕，也认清了自己的内心！想一想我都在做些什么啊！一直在不停的欺骗！我甚至都不敢告诉父母我在广州到底是做什么工作的。我也记不清楚我到底骗了多少加盟者。我不知道！

　　我醒了，辞职了，连我的工资都没有。我也很想站出来揭发公司，但我不敢，我毕竟也是一个怕死的普通人。我所能做的就是将我的经历公布于众，希望广大的正义网友能够将之广为转载！

　　 最后我以自己的经验告诉大家几条识别连锁加盟骗局的有效方法

　　 1·试着在百度 (www.baidu.com)里以项目名称加骗子两个字搜索一下，如果没有发现投诉，也不要轻易相信（因为百度公司要赚取这些骗子的钱就要帮骗子删帖子和文章，但是有些是删不彻底的），如果投诉多，就是骗子了，适用于任何项目，这是一个基本的判断。

　　 2·如果你要加盟的品牌在公司所在地（就是你去考察的地方）没有两家以上的实体店，那它就是骗子！无论它如何解释你都不要相信！ 3·骗子公司一般多采用，诱导式，用小猫钩鱼的方法引你上钩。比如，赠送小礼品，减少加盟费，返现金，返装修费等等计量。当这些情况出现时你就要小心了！

　　 4·一定要看你准备加盟品牌的生产车间（或工厂），和他们的仓库！无论他们把厂址和库房说的多远，你都一定要去看看！你可以这样计算一下：是被骗去几万元好呢，还是花几百块路费去看一下好呢？（骗子基本都没有加工厂，全部都是小工厂代加工）

　　 所有的加盟者只要遵照以上四条就绝不会被骗，遗憾的是你可能会发现在一万家品牌中竟然找不出一家真的！可悲，可叹！

　　 中国人民能不能引起有关部门的对这些骗子公司的重视，会不会遏制一下丑恶不堪的连锁行业！我喜欢我现在的行业，虽然赚钱不是很多，但是我可以心安理得，不会做恶梦。

　　 但愿人间能够少一些丑恶，但愿国家出手荡清这丑恶的行业，但愿所有好心的网友们能够四处宣传这个帖子！创业就上58ts.cn

　　如果我要是问你这些骗局中哪种最可怕，最暴力，最可耻，最害人，最有诱惑力？相信大多数人会回答是传销或中奖骗局。因为前者有着严密的组织，可怕的洗脑，一夜暴富的诱惑!后者利用人性的贪婪和愚昧！的确是两种高明的手段，能够设想出这两种方法的创始人甚至可以说是天才！但是我想告诉大家当今中国最可怕的骗局是各形各色的连锁加盟骗局！之所以说它是最可怕的是因为它不但具有前两种骗局的本质，它还拥有前两者所不具备的无敌的，可怕的，得天独厚的优势——合法！

　　本人是一家服装连锁加盟品牌的高级招商主管，鉴于目前仍然在职，所以不能以真实身份透漏,,说的严重些可能会有生命危险,,。我今天想把我的亲身经历公布于众，我虽然不知道有没有用，但我愿尽全力来唤醒广大网友的帮助--救救那些可怜的加盟商,,或准备加盟者,,吧！至于动机我会在后面提到的！如果你已经看到现在那么请你坚持把它看完！我在此向您真诚的恳求！

　　我是河北人，2001年毕业于北京的一所民办高校。，学的是营销。家里的条件很不好，父母都是下岗工人，真的希望能够在北京站住脚，把父母接过来享享福！毕业后才发现想在北京立住脚真的很难！在三年的时间里我换了四份工作。不是我喜欢换工作，也不是我工作不努力。我工作一向很拼命，做事又灵活擅于找方法，以便做到事半功倍的效果！可是要么公司无法使我获得可以立足京城的薪水！要么就是公司不公平，总之总有一种怀才不遇的感觉！现在回想起来，还是自己当时太年轻，个性太强了！2004年的九月一个偶然的机会我在报纸上看到了我现在就职的这家公司。我被它那挑战高薪的招聘条款所吸引，加上我本身好强，自信的性格！我递了求职信，第二天参加了面试！在面试的过程中我表现了相当的自信和良好的口才，面试结束后我的面试官,,一位优雅的中年女士,后来知道是我们公司的副总)对我说：你的口才很好，公司处在发展之中，很需要你这种人才！我当时很感飘飘然！随后她向我介绍我的工作职责，她说公司的品牌服装是从某国引进的，生产基地是在广东，北京是招商中心。我的职责就是给有意向加盟的顾客打电话，邀请他们来京加盟！这工作并不难，前两天只是听听周围的同事们怎样和顾客电话沟通，熟悉了之后再自己打!我们的薪水是底薪加提成！底薪并不高，收入大半靠提成！每招来一位顾客来经考察有一定的提成，来京的顾客有招商主管接待，谈成了我还有一笔较高的提成！所有新员工都是从普通的话务员做起！就这样我开始了一段难忘的生涯！

　　我们的办公地点是一座位于繁华地段的商业写字楼，五间办公室。一间话务室，一间接待室,,内隔为八小间，每间全封闭，环境幽雅，密闭吸音，可同时由八位主管在此接待来访者,,，一间财务室，一间总经理办公室，还有一间是我们的样板示范店,,供顾客参观,,！我们话务室当初只有十几个人,,现在已经有近五十人,,，每人一张办公桌，一台电脑,,可上网,,，一部电话机！

　　我被领到了我的办公桌前，副总叫我听一会适应一下，就走了！周围的人没人搭理我，都在不停的打着电话！起初我想找人打听一下工作的注意事项，想一想还是忍住了！我用心的听了一会，这份工作真的不是太难！首先，公司在各大招商网站都发布了招商信息，吸引顾客留下联系方式!我们公司从各网站那里拿回顾客的资料,,花钱的,,，再分发给我们。我们只要照着联系方式打过去，向顾客介绍我们的服装品牌怎样好，加盟的细节啊等等，最后邀请顾客来京进行实地考察！难点在于怎样能够通过语言打动顾客！

　　再听了周围同事打了一天电话之后我大体上明白了整个流程，只是关于公司的一些细节不太懂，我整理了大概十条：公司的历史，品牌的历史，已加盟店面的数量，分布情况，如何回答顾客提出的一些刁难性问题等等！下班后我拿着这些问题去找副总,,以下简称韩总,,！韩总听了我提出的问题，微微笑笑，没有正面回答，只是问我：你想不想拿高薪？我回答当然想！于是她递给我一本招商画册：晚上回去，把这个看熟，顾客问的时候照答就是！其它的以后工作中慢慢体会！

　　我带着满腔的疑惑回到我的出租屋，仔细的看完了画册！上面说我们的公司已经成立了三年多，现在代理的这个品牌在国外已经有几十年的运作经历！服装的款式怎样新颖，材质怎样好，加盟有巨大的利润空间，在国内的很多电视台都有我们的广告......等等。加盟的方式是收取3万元的加盟费,,法律规定不退的,,，首批货款3万元,,首批货是不允许顾客自己挑选的，只能是由公司配给，公司的说法是要了解当地的市场。如果顾客卖不动可以全部返还公司调换,,！如果卖得好公司年底会奖励多少多少钱！说实话，当时看完画册连我都心动了，要是有钱的话，我都想回家开一家！我觉得这个项目真的很不错！我想我找到了一份很适合我的工作！我一定能够这里实现我的自我价值！下定了决心后，我连夜找了一间网吧想查多一点公司的资料，以及竞争对手的资料！想干好一份工作必须要做好充分的准备，就像打仗一样，知己知彼方能百战百胜！当我在百度输入公司的名称后，一下查出了几千条的相关资讯，我点开了钱几十条到多数都是各招商网站的信息以及公司的主页。不看不知道，一看招商网我才真是吓了一跳！举个例子来说就只一家U88招商网就有近万家公司在招商。总类真可谓是五花八门，有服装，饮食，首饰，小商品，甚至连赌术都有！只要你能够想到的人们需要的包罗万有！我点看了其中一些，都是在介绍自己怎样好，怎样赚钱，怎样无风险！看多了，我的疑惑就产生了！这些连锁加盟品牌所用的方式方法和我们公司都是差不多，细节上可能有些出入,,有的是不收加盟费，但有别的费用比如说保证金啊，权益金等,,本质上却都是一致的--给顾客一种感觉“你加入了肯定挣钱”！这些会不会是骗子啊？这个念头出现在我的脑海里！我不由自主的在公司的名称后面加上“骗子”两个字，再一次的点击搜索。这次又搜出了近千条的链接。我看了很多，大多数是介绍我们公司是一个皮包公司，目的就是骗取加盟商的加盟费！有一些介绍的相当详细。还有一些是已经加盟的顾客讲述上当的经过，想讨回一个公道！看完之后，我心里已经明白了公司的性质，但是我不愿意相信！我想：这是不是竞争对手的恶意中伤呢?我又点看了一些其它公司(包括服装之外的一些,,。当我在这些公司的后面加上“骗子”进行搜索后，无一例外的搜出了大量的链接！再看了一个通宵之后，我彻底的明白了“连锁加盟”这类公司是多么的丑恶,,此时我还不明白这些公司的具体操作步骤,,！我不知道自己是怎么走出网吧的，心里充满了失落的情绪！看看上班的时间快到了，我却不想去了！然而想到我昨天已经把身份证，毕业证等的复印件交到了公司，我还是要去一次，把那些要回来！来到公司，我就韩总叫住。她又叫过来一个中年男士，姓王，向我介绍说是我们公司的高级主管。让我以后在工作中有什么不懂的地方向他请教！由于心里正想着怎么开口说辞职，我有些心不在焉的敷衍了一声！可能是看出我情绪不高，王主管拍了一下我的肩膀，说：小伙子，精神点！来，我带你去参观一下我们的样板示范店！我想：反正今天也没什么事，就在公司在呆一天！看看到底是怎么回事吧！就这样我随他去了样板间。

　　这是我第一次来样板间，进门的第一感觉是真的很漂亮，很有品味和档次！各式服装分类明晰，层次分明，色彩搭配很有视觉冲击力！无论这样一个店放在任何的市县，只要有一个不是太差的铺位，相信都会顾客盈门！只可惜我通过在网上的了解知道，在这里吸引眼球的那些漂亮服装在顾客加盟以后都是拿不到货的,,至于为什么拿不到我当时并不知道,,！在样板间，正好碰上公司的售后,,后来知道那就是一群痞子,,来送新样品，是一批款式很新颖的服装。王主管招呼我帮忙，将这些新样品挂了上去，替下了一些老款的样式！在整理的过程中，我摸了摸一些衣服的质地，都很不错！翻看了一下衣服的标识，也都是公司的牌子！这是怎么回事呢？既然我们公司有这些货为何加盟商说拿不到货呢？难道真的是竞争对手的打击？之所以当时我会有这么多的疑问，其实都是因为在此之前我对服装行业一点也不懂！恰好此时售后的人拿出一张交收单交给王主管！随后售后的人就走了。而王主管和我则继续整理样板间，这时我很想把心底的疑惑向他问个清楚，又不知如何开口。而王主管却和我亲切的聊起了家常。问了我很多问题，哪里人，来北京几年了，以前干什么的等等,,和查户口差不多,,！通过聊天发现我俩竟然是老乡，这样一来顿时感觉亲近了几分！这时为了弄清楚我心里的问题，我表现出对这份工作很有兴趣，请他多关照！并提出中午想请他吃顿饭！他一口答应了！快整理完样品间的时候，我无意中看到了王主管随手放到地台上的那张交接单。上面写着衣服的型号.颜色.标码.价格。价位一般是150至300元不等！我弄不清楚这是供货的价格还是零售的价格？没关系，中午的时候我会一并问他！

　　从样板间回到话务室，王主管告诉我今天仍然不用我打电话，继续听其他同事打！这回再听的时候，我用了心去观察每一个人.我发现每一个同事在跟顾客交流时都有一套自己的东西。有的跟顾客套感情，有的装专业，有的甚至威胁顾客,,告诉顾客如果在不尽快来京考察就没有名额了,,，还有的竟然自称是公司副总,,称可以给顾客优惠的加盟条件,,！这才真是八仙过海，称之为群魔乱舞可能更确切些！试想一个正规的品牌哪会让招商者如此信口开河呢？我听得都快忍不住发笑了！到了此时，我就算不问王主管也知道这家公司不怎么地道了！但是好奇心还是驱使我在中午时和王主管来到了公司附近的一家餐馆,,我想弄清楚一些细节,,。饭桌上我问他能喝酒吗？他平时不可以，但今天是我第一天正式加入公司，破例可以喝，但不能过量！就这样我们每人喝了三瓶啤酒！看得出来他酒量并不大，三瓶下肚已经有些晕了！这时看时机差不多了，我给他敬了一支烟。再次表达了我对这份工作的“期待”，又对他进行了一番恭维，然后向他讨教工作“心得”！一小时后我已经弄清了我想知道的所有问题！

　　我们公司说白了就是一家典型的皮包公司！但是却是经过合法注册的！法人代表姓朱,,其实朱只是一个退休多年的老头,,，公司真正的老板就是前面提到的韩副总！公司根本就没有生产厂家，所谓的品牌也是凭空捏造出来的,,也经过合法注册,,！在样板间里那些打眼的衣服是我们公司从各个名牌服饰里购回来吸引顾客的！上边的商标是我们公司送到广东，浙江的一些工厂里撕掉原来的标签后把我们的商标在贴上去！至于顾客加盟后我们发给他们的货是从大红门，动物园等服装批发地淘来的积压货，顾客如果想换货，换的还是那些积压货,,这些衣服也是公司重新贴过标签的,,！价格却涨了不止三倍！试想一下，加盟商拿到的货姑且不论样式多么老，质地多么差，光是他们的拿货价就已经高于市场的零售价了！怎么还能挣钱，怎么还能不倒闭呢？上这些是王主管对我说的“肺腑之言”,,他原话不是这么说的，还是很说的比较“艺术”的，我在这里给他直白的翻译一下,,！接下来他又向我传授了一些“工作技巧”。比如说有的顾客在考察时想看我们的实体店，而我们在北京是不让人加盟的,,如果北京有店，顾客去了一问我们就露馅了,,，这是我们就要告诉顾客自北京开店投入太大，房租太贵，面积有严格要求,,少于一百平不行,,，等等！其它理由也行主要就是要顾客看不到！顾客要是想看别的地方的店，也要想尽一切办法推脱！看工厂就说在浙江，顾客要是提出去考察，就说工厂不对外开放，不让参观！如果顾客就是要看实体店，那么要分析这个顾客是否真的会加盟，如果希望不大，干脆赶走！如果是很想加盟的就给他一两个地址让他去,,这些地址的店是还没有倒闭的，公司会事先和当地打好招呼让他们说好话，承诺如果他们促成了这个意向顾客会给他们一定好处，当地的加盟商本来就在苦苦支撑，往往会同意!这就是为虎作伥！,,除此之外顾客的其它要求都会尽量满足！目的就一个——让他们交钱！,,可以优惠，可以许诺全程指导等等,,最后，王主管对我说：这行别的不难，机灵点，会说点就行。难的是刚开始时的心理压力,,就是良心问题,,！他告诉我他刚进入这行的时候，也不想干，后来想通了就好了。这个社会就这样想生活的好一点，就不能讲良心!弱肉强食，适者生存是不可改变的法则！

　　下午上班的时间到了，我又回到了话务室！当时我并没有把王主管的话当回事，我已经决定明天就不再来了！我只是想在这个下午再欣赏一下这些小丑们的表演！可是我万万没有想到我的人生在这个下午将被改变，我也变成了一个小丑！！

　　到了下午五点，就在快下班时,,我也欣赏够了准备回家时,,，正好赶上公司发工资！为了激励员工的竞争，公司采取薪水公开制！十几个话务员工资最低的开了2000多，最高的开了6000多元，六位主管最低的拿了5000多，最高的竟然开了2万多！天啊！我真的没想到这行的工资竟然比一般的白领还要高！我被深深的震撼了,,是被钱震撼的，当时我没想到有多少钱就意味着有多少受害人,,。

　　晚上回到家，我心里有一种说不出的滋味！眼前晃动的都是那一沓沓的钞票，那正是我最缺的东西啊！难道我就这样放弃这份工作吗？在北京这个到处讲学历，将工作经验的地方，我很难再找到这样一份工作了！可是如果干的话，我的良心真的受不了啊！从小到大，我不敢说自己是多么高尚的一个人，但是我敢说自己从没坑过人，从没害过人！每天晚上睡觉我可以说都是问心无愧的！可是那诱人的金钱又是我根本无法抗拒的！而且我相信如果我干的话，我会做到最好的！当晚我连晚饭也没吃，一直躺在床上不停的在想。脑海里各种各样的念头不停的翻滚着！我想起了含辛茹苦的父母，想起了嫌弃我穷离我而去的初恋女友，幻想着有钱的风光，痛苦着道德的谴责！想着很多很多......我不知道是怎样睡着的！第二天一早，我迷迷糊糊的起了床，鬼使神差的又去了公司！站在公司所在的大厦外，我连抽了四支烟！当我掐灭最后一支烟，迈步走进大厦的那一刻起，我下定了决心：什么道德，什么正义，什么良心，都他*的见鬼去吧！我没饭吃的时候谁又管过我！人不为己，天诛地灭！我在心里这样告诉自己！就这样我开始了我的小丑生涯！

　　如果说当我打出第一个电话时心里还残留着一丝不安，话说的有些结结巴巴，那么在下午下班时，我已经打的非常流顺畅了，无数的谎言从我的嘴里狂泻而出！在正式入职第三天时，我就完成了自己的第一份业务——邀请到了一位陕西某县的投资者来京实地考察！我至今仍清晰的记得那是一对在外打工多年的夫妻，存了一点钱，在家乡的镇上租了一间门脸，打算开个小店自己当老板！他们来到公司，我将他们带到接待室，告诉他们：这是我们公司的副总,,王主管,,由他接待你们！在王主管向他们介绍项目时，我没在场!但是半小时后，我看见王主管带他们去了样板间！从样板间出来后，我看见那对夫妇脸上充满着激动的神情,,也可能是兴奋,,！随后他们很快的的和公司签了合同，然后急匆匆赶回家去准备“发财”了！我想他们在回家的火车上一定会沉浸在兴奋之中，夫妻俩可能还会一起策划一下美好的未来！但是残酷的现实会给他们好好地上一课的！过了不到两个月，我又接到了那对夫妻的电话。他们在电话里向我大声的斥骂，说我们公司欺骗了他们！我平静的听着,,此时的我对这种情况已经很麻木了，可以说没有任何感觉，即不生气也不激动,,等他们骂够了，我用一种温和的语气告诉他们：有什么问题可以拨打我们的客服部,,就是售后,,，电话号码是*********！然后我就挂了电话！这种说法是公司要求的！当顾客把电话打到售后时，为非是一些发给他们的货差，质量不好，价格太高，在店里看到的样品没货啊什么的！售后的回答往往是公司的货就这样，原要不要！想退货，退加盟费？门都没有！不服尽管来北京告我们！公司之所以敢这样的猖狂，最重要的就是因为我们是“合法”的！公司和顾客签的的合同就是一个没有任何缝隙的网，只要你签了，就等于掉到了陷阱里面。基本上所有的加盟商到最后都会倒闭，只不过是时间长短的问题。到那个时候你拿出合同会发现，里面没有一条能帮的上你，而你想去告他也100%会输。而连锁加盟行业往往对顾客群体的定位是很准确的！大多数的加盟者都是没什么钱的，真正有钱有势的人是不会看上这种小生意的！所以公司一般情况下加盟费,,有的公司是保证金或权益金等各种说法,,都是不高的，往往不会超过12000—30000元，就算加上首批货款也不会超出6万！这点钱对一个想开店的人还是拿的出来的,,实在不够顾客也会借的,,。加盟者都是外地的，就算想告我们公司，也要上京来打官司！这时公司的“合法”作用就开始体现了！首先检查愿会依据法律法规认定这不是诈骗案而是合同纠纷！然后就是漫长的调查，调节，审理.公司有专业的律师队伍帮公司从合同、说辞等方面规避责任，少数不服气想讨回损失或为损失讨个说法的投资加盟商，很容易被公司拖跨或轻松击溃,,前面说过大多数是平头百姓又都是有家的人，不可能长期号在北京,,。整个“局”做得极其机巧、奥妙无穷，也极其容易快速逃脱法律的监管和惩罚，甚至巧用法律作为保护伞，出了事无比强悍的律师将受害者和法律玩于股掌之间，镇定自若地一边打官司一边诈骗，根本犯不着撤离市场放弃既得利益惊慌逃跑，让绝大多数投资加盟商防不胜防！政府机构单单从法律条文上也奈何不得我们。创业就上58ts.cn

　　承诺一年后退还保证金

　　“现在都不晓得公司在哪儿！”昨日，市民彭女士气愤地说，去年1月25日，根据朋友介绍和网上资料，彭女士和丈夫在江北与重庆御野坊食品有限公司签订了为期一年的合同。公司承诺提供门面、店员和办公设备等所需费用，并配发价值12万元的货物。加盟商彭女士只需要负责销售产品和货款回收，1年后彭女士的利润将不低于4万元。合同到期后，彭女士只要将公司的门面、产品等相关物品退还，公司将如数退还彭女士的8万元保证金。

　　在支付了1.8万元加盟费和8万元保证金后，3月初，彭女士在杨家坪的加盟店正式营业，主要经营鳄鱼掌、鸵鸟肉、梅花鹿肉等各种驯养经济类动物肉制品。

　　6加盟店交保证金近60万

　　彭女士称，加盟店开张后生意并不好，而公司仅为聘请的店员支付了1个月工资后，店员的工资就一直是彭女士垫付。去年4月底，因公司未缴纳冻库费，彭女士无法从冷冻库中提取货物，她与公司数次联系后并未得到合理解释，彭女士只得将加盟店关门。“我想等合同到期后再去退保证金。”彭女士说。今年1月24日，彭女士见合同到期后，却发现公司老板龙某的手机已停机，公司也已搬走了。此时，开县加盟店的陈某告诉彭女士，和她情况相似的加盟店还有5家，即开县的陈某、万州的郭某、合川的何某、北碚的彭某、四川攀枝花的林某。据悉，6人共交了保证金近60万元。3月4日，这6名御野坊食品公司的加盟店店主到江北区公安分局经侦支队报警。

　　经侦部门目前正在调查

　　随后，记者调查发现，原位于江北红鼎国际A2504的御野坊食品公司如今已是一家财贸公司的办公室，其工作人员称，他们搬来还不到一个月，此前是一家装饰公司。记者拨打该公司的座机和老板龙某的手机，均无法接通。

　　昨日下午，记者从观音桥工商所获悉，该公司于2007年11月1日注册，法人代表龙某是永川人，主要经营各种驯养的经济类动物肉制品，办理了营业执照。对于该公司到期未退还保证金，观音桥工商所许所长称，龙某的具体情况需要警方调查才能确定。据悉，江北区公安分局经侦支队目前正在调查此事。创业就上58ts.cn

    1、时刻怀疑客户的真实性,对于客户的资料要抱着鉴定的心理去研究.

    1）看传真号码是否属实,有的公司连传真号码都没有,或者同联系方式的号码一样,你就得考虑一下了.一般的正规公司,联系号码和传真号码肯定不同的.

    2）看客户的邮箱地址:如果是YAHOO或HOTMAIL等等之类的,就不要考虑的.因为有点规模的客户公司都是以自己公司名称做域名的,不会是那种私人的邮箱地址.

    3）把客户公司名输入GOOGLE或类似搜索网站，看是否真的存在。

    2、客户要办，坚持一个原则：如果样板免费,快递费必须由客户承担.也许有些朋友认为这样肯定找不到客户.其实不然.正规的公司都清楚样板都需要一些费用的,所以承担快递费是理所当然的.所以他们都乐意付快递费.

    但是,这里也会遇到另一种情况,有种不知能否称做为客户的,他们愿意付快递费而且也实际承担了快递费用,这个时候也还是要小心,本人就遇到过,这种假客户一般在南亚,快递费寄给他们也不太贵.他们通常会向你要很多此办,而且每次都有各种理由说样板没有达到他们要求,但是他们永远都不会寄出他们要求的样板的参考办,而且还是不停的要,他们根本就是零售的散体,要办也是骗办,大家一定要提防。

    3、最后一种被骗的可能性,也是本人遇到的,也是待研究的一种情况.他是我的意大利客户,在订单的追踪过程中，我们一直紧密联系，一遇到有疑问的事情,都会第一时间联系客户,客户也会很快答复.订单按照他的要求生产了，完成了，遇到出货的时候,客户要D/P，我们同意了，其实客户也说过要CIF,但是因为我们公司是没有出口证的公司，而且也不能退税，又要逃税，所以为了省钱，我们要求了D/P，然后是通过托收的方式要求付款的,客户也同意了.但是货到港口的时候，客户竟然说，有多余的费用产生,其实那个是客户自己多余的要求,客户说我们没有按照他的要求送货,我们当时签的是CIFNAPLES,当然货到NAPLES港口即可.但是客户说,他是要送到他家门口,而且说,他不想要货了,坚持认为是我们违约,当时这批货有2万美金呀,我一年都赚不到这么钱.后来,还是老板精明说,其实他就是要我们打折卖货给他。后来为了要他付款，我们承担了一半的所谓多余的费用（750美金），然后才等到他的货款到达。

    在此也补充一句，托收没有CIF好，如果可以CIF的话最好，否则可能遭到被这样的客户打折的威胁。

    最后我想说得是，其实维持良好的客户关系比找客户更难，如果你找到好的客户，一定要很友好，很细心地照顾好你的客户（呵呵，本人是这样认为的，有的时候要把你客户当情人一样）。其实本人算是懒的了，不像其他外贸高手,在家也是很努力，很细心地照顾自己的客户，所以维持客户一定要坚持！创业就上58ts.cn

    一、背景

    某些国家对其国内

    企业获得进出口权没有任何资本、贸易额等门槛限制，因而进出口贸易商多如牛毛，资质参差不齐。其投资主体绝大多数是私人，除部分大型综合外贸公司外，贸易公司的注册资本比较校小进出口公司在进行国际贸易过程中往往急功近利，不注重长期培养客户，相对来讲对信誉的重视不够。由于实力不济，小进口商在资金出现问题或最终用户破产、拖延支付货款时，往往拖欠甚至拒绝支付外国客户的货款。

    二、分类

    1．信用证贸易类。

    1）一些公司往往利用中方对信用证贸易的信任钻空子。手段有：威胁本国开证行拒付，迫于该客户的压力，开证行往往吹毛求疵，找出中方单据的不符点拒付。借此迫使中方同意降价或改成T/T付款。

    2）进口商利用中国出口商对其的法律环境不熟、利用当地人际关系和当地执法部门的漏洞，向本国地方法院起诉中方信用证诈骗，以金额相对较小的保证保险债券为担保申请“财产保全”（“止付令”），要求开证银行止付。

    2．T/T类

    1）最常见的是放长线钓大鱼，先给几笔小单给中国公司，并正常付款，骗得中方信任，其后突然给一笔大单，以资金短缺、交货期紧为由，要求货到付款，货到后就杳无音信。

    2）进口货物到港后进口商以质量有问题、规格不符等为由，拒绝向中方付款，并以此来压价，有的甚至要求先销售、后付款。

    3）利用本国海关关于进口退货或转卖需征得进口商同意的规定，既不办理通关手续也不付款，更不同意中方退货或转卖，使货物长期滞港，以货物为砝码威胁中方降价处理。

    4）以他人名义注册法人公司，并提前将公司名下和本人名下的财产（不动产）转移出去，或抵押给银行，骗得货款后马上投入贸易作为流动资金，使得中方无法采取财产保全措施。

    5）利用本地或在华设立的小海运公司或货代公司管理松懈的弱点，或与其勾结一起，诱其无单放货。在一些国家这些小海运公司或货代公司是个“空壳”，没有资产可以执行。 

    3．加工贸易类

    外方往往签订“双重合同”，即一套是正常加工费的合同，一套是向海关办理通关手续时压低、虚报加工费的虚假合同。对于申报合同涉及的加工费外方正常付汇，对不足部分外方则通过地下钱庄或携带现金出境、借用雇用社会闲杂人员的名义或以公司职员个人名义在个人用汇限度内电汇等非正常方式补齐。一旦资金紧张就对拒付或拖欠上述的不足部分，此时中方由于涉嫌协助虚假报关，往往对此类欠款无法正常追索。此外，外方一般利用中国企业相互间竞争激烈的特点，要求先交加工货物、后付加工费，一步步地拖欠货款，逐渐套牢中方，或突然给一个大订单，中方发货后外方就杳无音信。此外，我个别中小企业与某些外国公司不签合同，一旦出现问题，中方往往提不出未正常付汇的证据，同时涉嫌协同逃漏关税，加大了追讨货款的难度。

    4．在华设立分公司形式

    一些国外贸易公司在中国设立办事处或分公司，骗取中方公司信任，货到后关闭办事处、分公司倒闭后逃脱。有些外国公司以在华注册的分公司名义从本国进口货物，要求中方的最终用户或我专业代理进口公司代为开设信用证，或先付一部分定金，然后发出劣质、过期货物，议付信用证后消失。

    三、应对方法及预防方法

    首先是要对合作者进行必要的了解。要清楚地认识到某些国家是私有制为基础的市场经济国家，且存在信用不良问题等基本国情，同时考虑到交易对象多为中小企业，要委托专业的资信调查公司对其进行资信调查。

    其次对风险要有充分的评估并做好规避措施。如可办理出口信用保险，或采取信用证等更为安全的付款方式，要求对方提供担保或银行保函以降低风险，将上述风险费用计入成本，衡量收支是否划算，宁可少赚利润，也不盲目签约。

    第三，在贸易过程中，一定要注意保留书面文件。除了一定要签订正规的条款详尽的合同外，对一些诸如修改规格，改变交货期、改变到岸后的保税仓库等一系列细小的要求也须经对方负责人书面确认。在合同中建议加入仲裁条款（因两国之间没有司法协议，比起法院的判决，仲裁结果在两国的执行情况较好）。

    第四，一旦对方出现滞付等情况应马上停止合作，要求对方付款后再做下一笔生意，切忌侥幸心理和对韩方取消订单的顾虑心理。

    第五，出现贸易纠纷问题之后须抓紧整理收集各种证据，马上要求对方书面确认还款责任，制定还款计划。并进一步密切关注对方的经营情况和资信情况。如果情况恶化，我方公司应立即通知出口保险公司理赔或通过当地律师进行财产保全。根据资信调查结果，我方公司应选择最有效率的追讨办法，如刑事诉讼（告对方诈骗，迫其还款）、民事诉讼、讨债公司代为追讨等。如果该司的资产尚未转移，且未被抵押，执行起来较为容易，形式可以是上门追讨也可以直接诉讼。某些国家的公司如系法人，多是有限责任公司，一般不可以追究其本人和配偶的无限经济责任。如外方公司恶意诈骗或拖延付款，会提前将有关资产转移后破产（注销公司），则须施加强有力的压力才能达到追索目的，如刑事诉讼等。但因为刑事诉讼的立案条件越来越严格，须经检察院（指示警察厅）等司法机构通过财务检查确认其资产转移事实和有否涉嫌恶意倒闭、诈骗目的，以决定是否刑事拘留等，程序繁杂，时间也较长，成功可能性较校民事诉讼由于不影响外方当事人的行动自由，且可以上诉，时间更为持久，从起诉到执行大概需要1年至1年半。

    以下是我处整理的一些具体案例:

    1．信用证类

    外方当事人：K国B公司，K国C银行,中方当事人：中国D市进出口贸易公司

    案情简介：2001年12月初，中方出口了80吨黄芪给B公司，B公司通过上述的企业银行开出总金额为8万美元的信用证。货到后，虽然单证单单相符，B公司却以中方企业故意发送生黄芪导致腐烂为由拒付，并以中方涉嫌诈骗为由向当地法院申请了止付令。

开证行据此拒绝议付。中方公司要求对方执行信用证国际惯例，但迫于B进口公司的压力，开征行一直拒付。中方公司不得不在中国起诉外方开证行在天津的分行，外方应诉，经多次审判至今未果。

    2．加工贸易类

    外方公司：K国M公司，实际主人：金某，公司法人代表系金某之妻子。中方公司：苏州N公司。

    案情简介：金某系信用不良者，以妻子名义开设了M公司，1999年主动与中方接触，做纺织品的来料加工业务。从2000年开始以“资金紧张，需要延期付款”为由开始拖欠加工费，当年累计15万美元。中方公司曾多次催促对方付款，但K国M公司多以各种理由搪塞并以新订单安慰中方，结果欠款越滚越大，到2001年12月已高达30万美元。2002年1月金某称由于春节有笔大订单，加工费高达30万美元，中方如果做好可一次性缓解原有债务压力。中方受此诱惑接单出货但金某仍拖欠付款。当年5月中方找到金某要求立即付款，但金某要求中方削减部分债务，为尽快促金某还款，中方同意免除40万人民币的债务，金某签署了总额达442万人民币的还款计划，但仅履行了3个月的部分还款义务，其后拒绝还款。后干脆避而不见。此外，该案M公司拒绝签署合同，所有加工贸易全部是压低发票金额，不足部分由金某通过携带现金交付或借用K国社会闲杂人员的身份证汇款，逃避K国关税和所得税。

    中方委托专业资信调查公司来K国调查发现，该公司没有任何有价值的固定资产，民事诉讼以及协商无效果，且无法进行财产保全。中方选择了通过委托当地律师进行刑事诉讼，但当地警方调查后认为此案的民事色彩较浓，建议检察院以民事诉讼处理。检察院同意警方调查意见。中方代理律师已要求高等检察院重新认定该案是否是涉嫌刑事诉讼。目前，此案仍在刑事诉讼过程中。

    3、信用证及无单放货、分公司倒闭三合一型

    外方当事人：K国E纤维公司、K国F运输公司，上述两公司都在上海设有办事处。

    中方当事人：河南省某国际贸易有限公司等8家公司案情简介：2002年E纤维公司通过其上海办事处与中国8家公司签订总价值约100万美元进口合同。以其中一笔合同为例说明：K国E纤维公司向河南省某国际贸易有限公司开出信用证，并指定了K国F运输公司在上海设立的一家货代公司作为货运代理人。中方按信用证要求将货物备齐交付给上述的货代公司，将该公司签发的提单正本通过当地中国银行寄送K国开证银行，但其后开证行以单局不符为由拒付并退单。中方马上通知货代公司无正本提单不得放货，货代公司向中方做出了保证。但该货代公司仍在无正本提单的情况下放货给最终用户，造成中方公司货款两空。其后，上述两家公司的上海代表处相继撤离或倒闭。K国E纤维公司又在K国起诉其上海办事处的K国籍主任，称其挪用公款。经调查，上述两家公司同样没有任何有价值的固定资产。

    4．虚设中国公司，骗开信用证

    韩方当事人：K国严某、南某

    中方当事人：广东X市粮油食品进出口公司案情简介：K国籍人士严某伙同丈夫K国人南某，利用其原中国身份证在深圳开设一内资贸易公司，拟进口K国一批纺织原料到中国，要求广东X市粮油食品进出口公司代开价值50万美元的信用证，并许以开证金额3%的报酬。严预付了相当于总开证金额20%的人民币作为保证金，广东X市粮油食品进出口公司代为开证并议付了货款，但货到后严关闭了深圳的公司返回K国。经过近两年的诉讼，K国法院认定南某诈骗罪成立并处以有期徒刑。严某在逃。两人没有任何可以强制执行的财产。创业就上58ts.cn

　　涂波涛说，创业者不要总是盯着那些一夜暴富的项目，因为暴利的背后其实就是一个很大的骗局，弄不好会血本无归。其实，把我们身边传统土特产的亮点挖出来，去开发好，挖掘好，本身就是一个很好的财富。

　　涂波涛：“我养黑凤鸡的时候，在墙上写的墙壁广告，黑凤鸡养殖场由此进”。

　　这里是涂波涛当初创业的地方。涂波涛告诉我们，他家里至今还保存着十年前创业的影视资料。

　　涂波涛：“刚养的时候，我最艰难的时期，盐都没有吃的时候，所以那个时候精神压力很大，头发，我当时的头发都很多的，就那个时候开始掉的头发”。

　　涂波涛的创业是从这些黑凤鸡开始的，那么，这背后到底发生了什么，让今年43岁的涂波涛说起往事如此感慨？

　　那是1998年的夏季，在一家乡镇企业工作的涂波涛，从报纸上看到一则消息，说养殖黑凤鸡能快速致富。

　　涂波涛：“5个鸡就卖人家600元钱，120元钱一个鸡，一个鸡苗，5元来钱是最高的了，那已经是天价，一个鸡苗就卖到25元”。

　　涂波涛又了解到，仅广东、香港两地，年需求黑风鸡就超过１亿羽，５年内都无法满足市场需求。他觉得这是引种投资的黄金时机。决定和姐夫赖书华去福建考察。

　　涂波涛的姐夫赖书华：“当时他那里全国的人都有到那里学习，有很多人，每天都有几桌人吃饭，有些人买了很多鸡，有1000、2000都有人买，几万块钱”。

　　看到那么多人前来学习引种，涂波涛很庆幸自己找到了一个好项目，而对方的现身说法，进一步增强了涂波涛养殖黑凤鸡的信心。

　　涂波涛：“这么几年的时间、人家就几百万的资产了，所以我就想想百万富翁也不是什么很难的事情，只要我们努力，也有可能，有朝一日，我们也能实现这个梦想”。

　　涂波涛和姐夫赖书华用身上带来的几千元钱买回了60多羽鸡苗。

　　涂波涛：“厂里叫我去上班，我说对不起了，我买回来几十个宝贝，我要照顾这些宝贝了，我就不能来上班了”。

　　2000年，涂波涛繁育出的200多羽黑凤鸡种鸡开始产蛋，他盘算着,这200多只种鸡每天产下100多枚种鸡蛋，按照每羽鸡苗卖25元的价格推算，一年半以后，他将成为当地首屈一指的百万富翁。哪知道，当地的养殖户并不看好这个品种。

　　宁都黄鸡养殖户李振林：“那个销量少了，你就价钱好也利润少”。

　　记者：“小规模地”

　　李振林：“那个规模小了，我们划不来”。

　　因为担心销售问题，当地的养殖户都选择了2元一羽的宁都黄鸡苗，涂波涛觉得有点可笑。

　　涂波涛：“我就说你们头脑不开窍，你们养这个大家养的东西根本赚不了钱，人人都养，要养那些没有的东西，物以稀为贵。”

　　既然大家都担心销量问题，涂波涛干脆换一种策略。他以3元一羽的价格批发给农户养殖，养大后再以每斤10元的价格回收。同时，他与酒店达成了15元一斤的销售意向，通过这种方式，每斤鸡就能净赚5元钱，一年也有几十万元的收入。然而，这一次涂波涛又失算了。

　　涂波涛：“当时回收的时候就碰到了泰和乌鸡拉到我们宁都来8元钱一个，我跟酒店谈好15元钱一斤，它就说8元钱一个，那一下子我就亏了五六万。”

　　涂波涛的姐夫赖书华：“后来就也卖不到很好的价钱，销售很慢，我也搞不清是什么原因，他们卖得，我们卖不得。”

　　在旁边开宁都黄鸡种禽场的邓小明，这时候也发现，涂波涛的黑凤鸡养殖陷入了困境。

　　宁都黄鸡养殖户邓小明：“养的那个黑凤鸡的时候是销量比较小，小了后来就划不来，他就没养了。”

　　加上前期的投入，涂波涛亏了16万元，直到这个时候，涂波涛才知道，25元一羽的黑凤鸡苗是炒种炒出来的，在现实中根本卖不了那么高的价钱，而年需求一亿羽的市场规模也只不是炒种者制造的一个肥皂泡。涂波涛本想把养殖黑凤鸡当成了发家致富的捷径，没想到上了炒种的当。

　　涂波涛：“这个就跟传销一样，搞的比较早的它挣钱，后边的就垫底了，前面炒种的人发财的，都是踩着千千万万人的尸体垫起来的，好多人都亏本了，血本无归了，弄的一些人把致富的锐气都挫伤了。以后都不敢去想致富的项目了。”

　　工作辞掉了，黑凤鸡不但没完成他的致富梦想，反而亏得一塌糊涂，涂波涛有些心灰意冷，这时候他发现,宁都黄鸡种苗很好销。

　　宁都黄鸡养殖户邓小明：“销过2元多钱一个，量特别大，价钱特别好。”

　　这时候的涂波涛并没有盲目地跟进，而是跑了一趟宁都县畜牧兽医技术服务中心。在服务中心，涂波涛了解到，从2000年开始，县里把宁都黄鸡列为支柱产业加以扶持推广，养殖户一年比一年多，商品鸡苗的需求量很大。

　　宁都县畜牧兽医技术服务中心副主任何清华：“商品苗是供不应求的，基本上要采取一个月以前要先订货，不然的话没有办法供货。在2002年，基本上是达到了1800多万羽。”

　　要满足这个饲养量，宁都县每天需要4万多只种蛋，这个数字还在不断增加，而当时，宁都三家规模不大的种鸡场，每天供应的种蛋还不到1万只，大多数的种鸡蛋还得从农户手里收购。涂波涛没想到，这个当初他看不上眼的项目，会有那么大的市场空间。

　　孵化厂老板廖春：“抓苗的时候打架，要这个苗，抢着要这个苗，因为那时候我们的那个种鸡场还没有跟上来，都是从农户家里收过来的蛋，那个蛋供应不上。”

　　涂波涛：“我就看好种鸡场的种蛋肯定要逐步地取代那个社会上收来的，千家万户收来的种蛋，他们第一是受精率，第二品种相当混杂，没有经过选育。”

　　2002年5月，在汕头打工的堂兄涂伟庭回到家乡，跟涂波涛说起找项目创业的事，涂波涛便鼓动他一起办个种鸡场，专卖种鸡蛋。

　　涂波涛的堂兄涂伟庭：“他跟我说过0.8元钱一个鸡蛋，这个我是很清楚，因为我是农村的，那个鸡蛋怎么来的，多少钱成本我也有数的，他说能卖0.8元一个，我说那个肯定有赚。”

　　这一年，涂波涛利用堂兄入股的2.4万元和赊来的饲料，饲养了3批6000羽种鸡。当年不但收回了本钱，还赚了几万元。

　　涂波涛：“我们一般来说毛利0.12元左右，2万个鸡苗就是2000多元钱，我们公司就有收入了，以前那个鸡苗，黑凤鸡的话，一天，一个月还卖不了一万个鸡苗，所以它挣的再厉害也挣不到钱，它的销售市场相当狭窄。”

　　几年的时间，涂波涛的公司就发展成为当地农业龙头企业，拥有了原种场、禽蛋场、孵化厂和一个商品鸡养殖基地。到2006年，全县的黄鸡饲养量达2580万羽，种鸡场的数量也达到了100多家。

　　涂波涛：“竞争很激烈，我们的养殖户他就会有要求，我养了这么多鸡，可以养多，但是要卖得掉，为了保证我们的鸡苗的销售，我们就要帮养殖户解决这个销售问题。”

　　为了保证自己的竞争优势，2007年，涂波涛牵头成立了宁都黄鸡专业合作社，实行养鸡设备和鸡苗赊销服务，先养鸡后付钱，鸡价钱好时可自行销售，市场行情不好时实行保底回收。通过这种方式促进鸡苗的销售，然而，随着养殖户的增多，新的问题又出现了。

　　涂波涛：“我们的那边的饲养量成倍的增加，成几倍的增加，增加市场就还是河源、梅州、福建这几个市场，我们就不得不出来打市场。”

　　要开拓新的市场，涂波涛首先想到了广州，广州有五六个活禽批发市场，每天的交易量达五十多万羽。

　　涂波涛：“广州就是一个全国市场的晴雨表，我们通过广州市场，就可以了解我这个鸡到底在什么价位能销，是供过于求还是供不应求。”

　　2008年6月，涂波涛来到广州，找到五年前认识的经销商冯绍荣，希望跟他一起合作。冯绍荣对宁都黄鸡也很感兴趣。

　　广州经销商冯绍荣：“我就觉得他这个鸡没有油，而且肉吃起来又不腻，那个脂肪特别少，现在广州的市场正适合市民这种口味。”

　　两人很快就达成了合作意向，但不久，冯绍荣就改变了主意，因为活禽在运输过程中体重会减轻，抗病力也会减弱，如果在24小时内运到目的地，损耗最小。经销商一般以24小时运输时间作为一个销售半径计算成本，如果超过了一个销售半径，那么风险会很大。广州正好处在宁都的销售半径之外，所以，尽管冯绍荣对宁都黄鸡抱有很大的兴趣，也不敢冒这个风险。

　　广州经销商冯绍荣：“运费呢成本比较高，差不多1元钱一斤，那就很贵了，所以就划不来。”

　　涂波涛只好自己在广州的两个市场设立门店，门店开起来后，就证实了冯绍荣的说法。

　　广州经销商冯绍荣：“成本相对要提高了吗，所以卖出来呢，人家卖六七元，他都要卖九元八元，人家卖八元，九元，他要卖十一二、十三四元。”

　　因为卖价高，销售受到很大的影响。可是有什么办法降低成本，打破这个销售半径的怪圈呢？2008年8月，涂波涛又去了一趟广州，这次冯绍荣给他出了个点子。

　　广州经销商冯绍荣：“我就告诉他搞一个基地，然后辐射整个珠江三角洲。” 

　　听了冯绍荣的建议，涂波涛有些犹豫，本来成本就高，再租一个养殖基地，那不等于雪上加霜吗？两人为此又算了一笔账，如果在广州租一个养殖场，就可以把宁都的鸡大批量运过来，降低运输成本，而鸡在运输过程中应激反应造成的损耗，也将会通过这个基地弥补回来。

　　涂波涛：“就算它一个鸡损耗半两，我在这里休息一下增加半两重，一车鸡6000个鸡的话就增加300多斤的重量，我这个鸡每一斤的市价是15元钱，那么300多斤鸡，就是4500多元钱，那么一个月拉20车鸡的话，我们就增加9万多元钱了。”

　　在冯绍荣的帮助下，2008年9月初，涂波涛在增城市的一个山沟里以6万元一年的租金租下了一个养殖场，这一举动立竿见影，两个月的时间，基地不但将运输途中的损耗节约下来抵上了一年的租金，还引来了一些常客。

　　记者：“今天要多少只鸡”

　　杨庆军：“今天抓100只”

　　记者：“它这个鸡在你们这边的销量怎么样？”

　　杨庆军：“销量挺好的，所以一个星期就要抓三次，一次抓100多只。”

　　现在，涂波涛虽然每天只能销售出3000多只鸡，但他乐观地估计，到2009年元月，他的销售量至少要增加5倍。而他更看重的是广州这个新的销售半径潜在的市场。

　　涂波涛：“利用广州这个四通八达的交通网络，我们的销售半径就扩大了许多，比如说我们以前成都的，还有昆明的，原先在宁都做不了的生意，有了广州这个基地以后，都能做，所以我们跳出宁都，发展宁都黄鸡这个思路，我完全可以使我们的公司这个业绩不断地增强。”

　　主持人：采访结束时，涂波涛说，创业者不要总是盯着那些一夜暴富的项目，因为暴利的背后其实就是一个很大的陷阱，弄不好会血本无归。其实，把我们身边传统土特产的亮点挖出来，去开发好，挖掘好，本身就是一个很好的财富。创业就上58ts.cn

　　网络诈骗

　　一些不法分子利用高科技手段移花接木，借用正规企业的名号行骗。其实网络只是交易的一种媒介，通过网络获得商业信息后，必须进行网下的考察。特别是业务量大的单子，高利润的项目往往风险也相对较高，创业者更要小心谨慎，亲自走访是非常必要的，不能仅是坐在家中敲敲键盘。有条件的话，可请投资、法律方面的专家把关。

　　融资诈骗

　　对创业者来说，除了要对投资公司的背景进行全面调查，还需要保持警惕的心态，特别是对各种付款要求，多问几个为什么，必要时可用法律合同来保障自己的利益。

　　非法传销

　　传销实际上是有组织的犯罪活动，利用参与者对组织者宣称的“一夜暴富”理念产生兴趣，或被传销头目提出的“平等”、“关爱”等虚拟的东西所迷惑。

　　连锁加盟骗术大曝光

　　由于资金、专业知识、市场运作经验等条件先天不足，女性创业者往往通过加盟开店的方式涉足商海，但往往受骗上当甚至血本无归。对于普通创业者来说，选好加盟项目至关重要，要选择符合自己的兴趣、能力和理念的行业，较为可靠、有一定社会知名度和美誉度的品牌。

　　陷阱一：假特许真卖设备

　　很多项目说是特许加盟，实际上却是在卖机器设备。特许人打出免加盟费的幌子，行卖机加盟之实，完成“圈钱”后便逃之夭夭。这种情况通常集中在彩扩、洗衣、咖啡等本来是通过代理销售设备的行业，如果创业者在考察某个加盟项目时，发现同样的机器在市场上可以用更低的价格买到，且购买机器的费用占了加盟连锁金额的大头甚至是全部的话，你就要提高警惕了。

　　陷阱二：宣传夸大投资回报

　　不少所谓的连锁特许方通过展会、广告等大肆宣传，加盟该项目只需3个月最多半年就能收回几万甚至几十万的投资，总部将全面负责培训、广告投入和前期数月的经营。被特许人加盟后却发现，投资成本远不止原先所说的金额，做了两三年后仍未收回成本。

　　陷阱三：“样板店”原来是加盟托

　　少数不法特许人通过前期对几个加盟店和样板店的包装、造势进行内外勾结，让考察者看到火爆的生意，其实这些全都是加盟托，等客户加盟了，特许方就只顾收取加盟费、管理费，别的事情就什么也不管了。

　　创业者在作出加盟决定前，除了看总店之外，还要自己随意选择几家加盟店了解情况，可以通过几天的观察来看看究竟加盟店是不是能赚钱。

　　陷阱四：合同玩你没商量

　　一些特许人加盟授权时承诺，今后全部收购加盟方的产品，却在合同上注明要达到他们的产品标准。当加盟方生产出产品后，授权方往往以产品不符合要求为由拒收，加盟者只能吃哑巴亏；也有的特许方用没有资格的主体来签订合同，如以办事处和加盟者签订协议，这样出问题时加盟者经常投诉无门。创业者在选择连锁项目加盟时，合同是保障自己权益的最后一道屏障，不能随随便便就签字籠-押，必须将所有与自己切身利益相关的条款仔细推敲。创业就上58ts.cn

    8月17日下午，《职场指南》编辑部接到读者M小姐(化名)的电话，诉说自己在委托某某经济开发区招商办事处代理申办公司登记注册时，在付出2500元服务费用后被“套”住的情况。8月18日中午，M小姐来到编辑部向记者详细叙述了事情的前后经过……投诉“凭啥多收2400元管理费？”

    身为公司白领的M小姐早在去年就有了自立门户创办公司的想法，今年春节期间，她开始为登记注册公司的事忙碌起来。以下是她的叙述(由于M小姐有所顾虑，不想让这家招商办事处知道她向新闻媒体投诉的事，因此对叙述中的一些细节作了处理)：我对如何办理公司登记注册的事一无所知，为了节省时间和精力，就想委托有关的机构代办。先后询问了10多家可以代办登记注册的机构，发现代理费的收费标准有点混乱：有的收费9000多元、7000多元，有的收费5000多元、4000多元，相差很大，没有统一的收费标准，让我有点无所适从。一家收费9000多元的机构工作人员态度还相当生硬，在电话中没有任何商量余地地说：“愿意付这笔钱就来，不愿意付就别来。”

    某某经济开发区招商办事处是我在网上发现的，只收2500元代理费，是我了解下来收费标准最低的一家。办事处在靠近×××路的居民区里，办公室较简陋，接待我的是一位Z先生(化名)，他的态度较好，还曾许诺：“我们有班车可以接你去开发区实地看一看。”

    委托书上的内容很简单，没有注明主营业务范围。但后来我曾发过一份传真给他们，上面写明委托登记注册公司的主营业务范围。另外，我还委托他们代办验资报告，注册资金是50万，一切都由他们“搞定”了。

    我在委托书上签了名，付出2500元代理费，收到了一张

落款为某某经济开发区招商办事处的收据。

    一个多月后，我拿到了委托办理的营业执照等证件。本来是满心欢喜，可没想到营业执照上主营业务范围内却漏掉了一项重要内容。我找他们交涉，他们的态度来了个180度的大转弯，和我踢起了皮球，先是说：“写不写都无所谓，你照样可以经营。”后来又说：“工商局控制紧，这项业务很难办理。”我咨询了市工商局有关部门，得到的回复是：“可以办理。”

    我希望招商办事处能替我补办，他们提出还要收费。我认为这是由于他们工作失误造成的，不应该再收费。他们就态度很差地说：“那你自己去办理吧！”这件事拖了好几个月，直到现在还没有解决。

    拿到营业执照等证件后，他们才提出：“公司登记注册后，要缴纳开发区一个月200元的管理费。”等于一年要多交2400元，可他们事先根本没有向我提起过这件事，所以我坚持不付这笔冤枉钱。

    选择他们委托办证的初衷，首先是以为他们属于经济开发区，应该比较正规；其次是看中他们的收费比较低廉。没想到他们的做法并不规范，很多承诺没有兑现 ———如我提出要去开发区看看，他们不顾先前的承诺说：“你自己坐车去吧。”我最担心的是，以后他们还会不断地向我收取各种事先没有说明的费用———我现在有一种被“套牢”的感觉，想脱身都很难啊！

    我想通过亲身经历呼吁：委托登记注册市场应该由一个部门来管一管：比方应该统一收费标准等。同时也想提醒创业者，千万擦亮眼睛，看管好自己的钱袋，谨防被“套”！

    调查

    “根据具体问题协商解决”

    接到M小姐的投诉后，本刊记者即展开了调查。先通过一些渠道调查了该经济开发区招商办事处的情况，接着以普通客户的身份与办事处的Z先生进行了联系。听说有生意上门，Z先生显得很热情，很快就Fax来了委托书和流程图。

    委托书的内容非常简单，只字未提主营业务范围，仅仅写明了办理工商执照、企业信息卡登记、企业代码登记、税务登记(国地税)证、私营企业协会证

和公章、名章、财务章等。在流程图这页纸上，有手写的“办证费：注册50万1880元、100万3500元”的字样。看来代办费用是随着注册资金的多少“随行就市”。(见题图)Z先生解释：“验资报告由我们代办，费用包括在里面，不用另外付费。公司章程我们有表格，你来填写一下股东名字就可以了。”当问起是否还需收取其他费用时，他表示：“一个月交给开发区200元管理费，第一年可以免交。”

    8月18日和19日，记者先后2次前往该招商办所在地调查。在×××路附近老式居民区的一条弄堂里，见到了该招商办的招牌———招商办深居陋巷之中倒是有点出人意料。推门而入只见一间20平方米左右的办公室，一位男子迎了上来，他就是Z先生。

    问起如果营业执照中主营业务漏了一些项目该怎么办时，他表示：“可以补办，补办费500元。”问起除了代办费和管理费外还会有哪些费用时，他笑着说：“其他费用都是小钱，花费很校”当记者向他询问M小姐投诉的事是否属实时，他顿时“严肃”起来，思考片刻后“谨慎”地回答：“来我们这里办证的人太多，不知道这个人是谁？如果告诉我这个人办的是哪家公司，我才可以回忆起当时的情况。”

    由于和M小姐有约在先，不“暴露”她的真实身份，所以具体情况就很难探究了。当记者提到委托书过于简单的问题时，Z先生回答：“我也没有办法啊，委托书之类的文件资料都是由总部定的，我只是具体的经办人。”

    但是， Z先生对此事还是比较重视，也没有将责任完全推掉，而是一再表示：“希望知道是哪家公司，再根据具体问题协商解决。”

    点评

    低开高走温柔一刀

    上海市咨询协会理事、上海求必应咨询服务有限公司总经理包云鹤先生在接受记者采访时指出：“这个市场确实比较乱，客户一不小心就中了温柔一刀！”他认为，登记注册市场存在着一些问题，如某些工作人员缺少代理登记注册的素质和能力，这个行业没有归口的部门管理等，从而造成了不规范的现象，急需制定相

应的行业规范和行业标准。

    包云鹤分析，有些代办登记注册的机构，在收费上采用“低开高走”的手法，即利用一些客户图便宜的心理，一开始收取的代理费用并不高，而是在代理过程中逐渐加码，不断地向客户追加收取各种费用，最终使客户陷入“温柔陷阱”而不能自拔。

    “创业者请这些机构代办登记注册，即使拿到了工商营业执照等证件，今后也可能留下‘后遗症’———如创业者没有注册资金，却可以由代理机构开出验资报告等问题，真是后患无穷埃”他指出，创业者还是应该选择操作规范的机构代理登记注册。

    包云鹤表示：“委托书如果太简单，就有可能为以后收费‘低开高走’埋下伏笔。创业者要有自我保护意识，委托书的内容越详细越好。要写明主营业务、注册资金、服务项目、收费方式和具体费用等。”

    对于已被“套”的创业者，他提出应以协商解决为主，实在解决不了，可以有2条应对之策以供参考：其一是想办法将注册地迁移到其他地方去，但操作上有一定难度；其二是干脆采劝壮士断腕”的方式，忍受一些经济损失，主动注销公司，再重新委托规范的机构代理登记注册。

    总之，创业者在委托代理登记注册时，一要选择规范的方式进行操作，二要时刻注意保护自己的利益。

    忠告

    选择适合自己的创业方式

    创业者在创业过程中被“套”的情况其实很普遍。针对目前社会上“创业热潮”中出现的一些问题，如创业成功率低，一些创业者屡屡受骗上当的现象，包云鹤认为，除了职能部门的管理问题和社会诚信体系缺失等原因外，创业者还要从自己身上去找原因。他指出：“要想成功创业的关键是选择好适合自己的创业方式。”他以开业指导专家的身份向创业者提出如下忠告：参加有效的创业培训创业型人才是国家的紧缺人才。绝大多数创业者都缺乏必要的创业知识和准备，参加有效的创业培训，以提升自己的创业素养是非常必要的，可以帮助创业者少走很多弯路。

    学会写商业计划书

    通过学写商业计划书，可以明确什么是创业者

和创业的条件，以及创业者需要承担的社会责任等。还可以避免创业过程中的盲目性，从而有步骤地推进自己的创业计划。

    走规范的创业之路

    一些创业者之所以委托开发区代理登记注册，往往是看中了可以“免”去几十万注册资金，但没有考虑到今后可能会出现的“后遗症”。创业者的注册资金可以在亲戚朋友中募集，我们提倡走规范的创业之路。

    充分利用优惠政策

    政府为鼓励自主创业，推出了很多优惠政策，如减免税费优惠、开业担保贷款优惠等。创业者如参加微小型开业项目，可以享受3年免税的优惠。

    参考

    签一份规范的服务协议

    包云鹤以自己多年的实际操作经验，总结出委托代理登记注册服务协议书中应该包括的一些基本内容，以供创业者参考：

    1.服务内容(受委托方设立：公司名称，主营业务，注册资金，注册地址)

    2.服务方收费、服务项目和收费方式(名称登记，开业登记，代码登记，印章，银行开户，税务登记，统计登记)

    3.委托方责任

    4.文件、资料使用何种文字，外文资料翻译费用

     5.变更服务内容的服务费用

    6.终止代理服务的处理方式

    7.确定协商原则

创业就上58ts.cn

    以国际资金为背景的融资骗局，设计往往十分巧妙。主要是个别海内外华人勾结，间或夹杂一些洋人，以充当门面，增加可信度，在国外注册一家听起来名声很响的公司，在国内设立代表处或直接开办投资贸易集团，甚至能向你出示国外银行的资信证明，再摆上几份让你很难核实的国外背景的资格证书，把办公地址放在金融或国际公司集中的高档写字楼内，俨然是一家很有实力的投资公司，而你在国家管理机关——工商局或商务局根本无法核实他们的资信。他们仿用国际上通行的投资程序，按照国内合法的方式，如合作、合资等进行欺骗融资，使你很难区别他们的真伪。

    狐狸再狡猾，也有露尾巴的地方。创业者在与投资商打交道时要注意以下方面：1.这些骗子公司虽然在高档写字楼内，但一般只有一两间房间，办公设施一般，甚至简陋；2.公司员工整体素质不高，甚至不会使用电脑；3.与你接触洽谈的方式搞得很神秘；4.你的项目不论好坏，是否具备融资条件，很容易立项，很快表示愿意给你投资，并迅速要求对你的项目进行考察；5.由其指定的公司为项目方写《商业计划书》以及资产评估指定的公司一般是骗子公司成立的，或与之签订了分成协议的合作公司，这一条是真假投资公司的根本区别。骗子公司就是凭这一条挣项目方的钱的；6.让项目方做完《商业计划书》和资产评估后，也就是挣完钱后，借口专家论证，然后不了了之或直接告诉你，项目存在什么什么问题，不能投资，或你必须还要达到你根本达不到的条件，才能投资等等；7.每一个环节，向项目方发出的商务函，甚至意向协议，均不规范。公司的英文介绍材料，写得非常低劣等。

    正规的投资公司不会指定专门的公司为创

业者写《商业计划书》，但要求创业者提供《商业计划书》，如写得不清楚，可能会要求创业者提供补充材料或亲自做尽职调查。投资公司如确实想投资该项目的话，一般都是投资公司和创业者共同委托评估公司，评估费用共担或由投资公司承担。

    以国内资金为背景的融资骗局，其特征是在合法的融资方式下，利用法律漏洞及融资方缺乏金融专业知识、急于融资的特点，出资方骗方与银行、证券公司等内部工作人员合伙做局，达到骗取融资方手续费、保证金等各种名目的费用为目的，比如《银行保函》融资方式。

    《银行保函》是银行对银行开具的保证承兑的信用凭证，在金融界这是信用比较高的一种担保方式。利用《银行保函》进行融资的一般程序是：融资方以其项目向本地银行申请贷款，银行同意发放贷款，但要求其完善担保条件；融资方只好寻找担保方，如异地一家公司出资方在当地很有实力，并在其开户行有一定的信用额度，经考察该公司看中融资方项目，愿意做信用投资，则与融资方签订以《银行保函》的方式为其担保的合同，融资方还须向出资方办理完反抵押手续后，出资方以其资信为担保向其开户行提出为融资方出具《银行保函》的申请，如批准，则融资方贷款银行过来核实保函后，回去放贷。

    这种融资方式的陷阱主要在：1.出资方根本不具备担保条件，却承诺一定能开出保函；2.要求融资方支付一定额度的现金，作为公关费用，不开收据，也不在合同中体现；3.与银行内部人员一般都是行长勾结，以非法的手段开出手续齐全的保函非法是指未经过银行审贷会及上级批准；4.出资方对融资方考察后，会拿出一个简单的漏洞百出的不容修改的协议或合同与融资方融资方签约，协议上规定，《银行保函》开出并由项目方银行核保后，项目方必须一次性付清所有手续费；并要求一周最多两周内项目方银行必须放贷，如不能放贷则不负任何责任等。

    开具《银行保函》是一种合法的、信用较高的融资方式，如果能通过这种方式融资，应尽量争龋在融资过

程中采取以下措施就能防范陷阱：1.向省一级分行核实出资方的信用额度；2.向省一级分行核实出资方银行有无开具保函的权力，可开多大额度；3.出资方是否认真办理反抵押手续，如果不认真或不办理，那一定是假的；4.任何收费应在合同中约定，合同中未约定的不能支付，任何支付应有正规收据；5.保函开出后，应到银行的信贷部门核实；6.合理的费用支付方式应是：保函核保后付一半，贷款到账后再付另一半。

    大额存单、有价证券抵押贷款方式的陷阱主要是打时间差，即出资方给融资方的有效时间内，银行上级部门的核准手续根本办不下来，这样出资方就堂而皇之地吃掉融资方先期交付的保证金，抽走资金。建议融资方不要采用上述两种融资方式。银行或商业承兑汇票，是指在贸易流通领域，以信用为基础，银行提供的一种短期融通支付手段。该方式要求达到的条件比较苛刻，以此方式为项目融资，是无法满足条件的，除非全部资料作假，这样风险太大。建议创业者不要考虑用这种方式融资。创业就上58ts.cn

     1.58万元的咖啡机在哪里？

    陈荔确信自己的1.58万元已经打了水漂。她以加盟者的身份，向“苏州茂霖”购买第二台咖啡机，却始终没有亲眼见过。现在，“苏州茂霖”消失了，价值 1.58万元的咖啡机究竟在哪里呢？去年5月份，“苏州茂霖”推销员项某找到了陈荔，向她推销该公司的咖啡机加盟计划。

    整个计划相当诱人：一台咖啡机1.58万元，一旦购买后，公司将在两个月时间内为加盟者找到咖啡机的经营场所。在咖啡机开始经营前，公司反向租赁加盟者购买的咖啡机，每月租赁费400元。如果购买5台以上，租赁费则是每月600元。咖啡机平时所需原料、辅料也由公司提供。

    “咖啡机的生意怎么样？”陈荔首先关心的就是投资回报。“苏州茂霖”向她举例说明，一台正在十全街酒吧经营的咖啡机，生意并不是太好，但每月也有1000 元左右的营业额。而每杯咖啡酒吧售价25元，加盟者从中获利5元钱，剔除成本8毛，每杯净利润4.2元。平时就经营着一家小厂的陈荔一盘算，咖啡机的回报率高得很。于是，她在去年5月21日，向“苏州茂霖”购买了第一台咖啡机。

    8月底，“苏州茂霖”将她的咖啡机放进了观前街的一间酒吧内。在这之前的三个月间，“苏州茂霖”按照承诺每月支付给她400元的租赁费。咖啡机经营的状况并没有当初公司描绘的那样，8月底至11月份三个月间，营业额共计1000元。至于第二台咖啡机的购买，陈荔的丈夫形容为，实在是经不起推销员的

死缠烂打。

    项某劝说陈荔的理由竟然是，他的业绩就差一台了，完成的话，他就可以高升了。但就是这第二台咖啡机，陈荔却始终没有看见过。昨天当着记者的面，陈荔又拨打了项某的小灵通和手机，但电话那头传来的都是“暂时无法接通”。陈荔说，这些日子她都一直打电话，但项某始终找不到。项某的许多客户也都在寻找，但始终不见项某踪影。“

    苏州茂霖”究竟是怎样的公司

    日前，记者致电位于干将西路1296号的国际会展中心物业公司，据介绍，“苏州茂霖”于2003年10月租赁了C1区508室，面积为228.5平方米，租赁时限两年。但在去年12月16日，该公司提前终止租赁合同，撤出了国际会展中心。至于公司去向何处，没人知道。在苏州工商局，记者通过经济户口，对于 “苏州茂霖”进行了全面了解。该公司全称“苏州茂霖贸易有限公司”，注册资本50万元，是一家自然人控股的私营企业，开业时间为2002年11月。经营范围包括：销售食品机械及配件、五金交电、电子电讯器材、百货、定型包装副食品等等。

    令人称奇的是：该公司在15个月时间内进行了四次执照变更，换了三次法人代表及股东。最近的一次是去年10月28日，新任的法人代表竟然就是向陈荔进行推销的项某。而在年初的一次变更中，该公司的经营范围增加“食品机械设备租赁”一项。据介绍，该公司并没有向工商部门提出注销申请，因此现在还是处于“在业”状态。随后记者通过“google”进行网上查询。

    在网上，“苏州茂霖”自称是一家全方位咖啡市场经营团队，结合咖啡、行销、物流、加盟等连锁事业，是意大利进口咖啡机的指定供应商，公司总部设在上海。咖啡机陷阱到底有多深“加盟连锁”，现代商业圈内最为流行的词汇。对于初创业者来说，加盟连锁企业似乎是找到了一条捷径。但作为正规的发展加盟店的连锁企业来说，并不是单纯的依靠统一的产品、设备，还要包括经营方式、经营业态、经营团队的高度统一。江苏苏州加得律师

事务所主任包国山律师认为，“苏州茂霖”的经营行为，其实并没有典型的加盟连锁实质，实际就是销售咖啡机。至此，事情的轮廓大体清楚。

    “苏州茂霖”是以咖啡机销售经营吸引加盟者为主要业务的企业。所有的投资者起先听到的一切，都将他们引到了“投资回报率极高”思维定势中去。但当人去楼空之时，之前承诺的市场前景，以及相关服务都成了泡影。“运气好”的投资者至少还有一台咖啡机，而“运气不好”的连咖啡机的影子都没看到。1.58万元一台的咖啡机究竟卖出去多少台，或者说，“苏州茂霖”究竟以咖啡机的名义收了多少个1.58万元，目前尚不清楚。但曾经在该公司干过的业务员说，至少在 1000台以上。如果情况属实的话，那么这个陷阱将非常深。包国山律师说，如果情况确实如此，那么“苏州茂霖”就是在虚构事实，隐瞒真相，属于诈骗性质的犯罪行为。现在受害的苏州投资者首先要做的就是联合起来，向公安部门报案。其次是要引起警示，目前市场上的加盟连锁企业鱼龙混杂，进行这方面的投资，应该对该公司的合法主体、经营方式范围以及成功的加盟实例都作一个全方位的了解。创业就上58ts.cn

何先生起初有些迟疑，但很快对方拿出的检测报告、专利证书、销售记录等材料让何先生的疑虑打消了。而且就在何先生代销的第三天，南京一家煤炭公司采购员意外登门，对这种万能节能剂非常感兴趣。第二天，采购员要求采购20万元的该产品。何先生一算，可赚几万元的代理费。于是他马上和厂家联系。厂家答应把一批去福州的货调往江苏，但要立即付款。何先生向南京那家煤炭公司专告了厂家的要求后，对方产即送来上万元的订金。

紧接着，何先生拿出20万元把货弄了回来，可货物运回的第二天一情全变了：地京公司表示暂时不需要这批货了，而厂家的负责人怎么也联系不上。再一看产品，竟然全是用自来水灌的小瓶子。何先生的20万元掉入陷阱。

点评：这是一个连环骗局，行骗对象以从事代理、中介、咨询等业务的创业者为主。如果遇到上下家接踵而来的“好事”，千万要小心。对付这种骗术，首先要保持良好的心态，不能见钱眼开。对于上家，要对厂家实力、供货能力、产品质量等了解清楚，特别要抓住一些细技末节的专业问题，看看其能否回答。

对于接单爽快的下家，最好让他们交齐所有货款。

另外，目前节能产品迅速增加，鱼目混珠的情况增多。本案中这种所谓的万能节能剂根本就不存在，目前还没有哪个产品能对几乎所有燃烧物都起到节能作用的。创业就上58ts.cn

就是打着权威机构、知名学府的旗号到入招摇撞骗的人。这种人在技术转让市场中经常可看到。一些投资者对技术不甚了解，又生怕商机从自己身边溜走。这种“伪专家”型骗了抓住的就是这种心理。小投资者应该如何慧眼识“伪”呢？下面笔者就说一下自己的经历，或许对小投资者们能有个帮助。

2004年初的时候，我进入技术市场这个圈子也就半年时间，属于现在人们常说的“菜鸟”级人物。在一次大型专利交流会上遇到了一位伪专家。他带到展会上的项目属于化工类项目，并打着国内某知名学府的旗号努力宣传。这个项目从介绍来看属于投资小、见效快的项目，因此吸引了很多人，其中也包括我。我挤进入群便听到这个人鼓吹项目优势，如可以获得政策扶持、高额回报、环保等等。当时在场的人似乎就像着魔一样，争抢资料，有的人当时就和项目人开始谈起合作。我也拿了一份资料，越看越不对。因为他所说的商机基本上就是一个理论账：一个城市有XX万人，只要有X%的人购买，就可以获利XX万元。同时一个城市他会转让数家，按他的计算方式，这个城市的所有人都会购买该产品。大家可冷静想一想，这可能吗？加之我从小对化学比较感兴趣，了解的知识多点，便向他多咨询了一些基本的专业知识，谁成想，他连最基本的化学名称都说不对，对于化工原理更是一窍不通。在我的追问下，他一会儿改口说是学校科技处的，只负责宣传，具体问题不清楚；一会儿说是商业机密，不能回答；最后干脆就不理我了。

为了验证他说的是否属实，我拨通该学府科技处电话。一问才知，原来这个人不久前刚从科技处购买了这项技术，而这项技术前期投资确实很少，但后期的投资高达百万。当听完科技处介绍后，我心里暗说真险呀，差点就被他害了。

在技术转让市场中摸爬滚打了和年，这样的伪专家我也遇到了不少次。我慢慢也摸出了一些规律。如果想投资的朋友对专业还比较熟悉的话，可以和他探讨专业性知识，比如生产技术规范、生产设

备等等，一般的伪专家不出10句话就会漏洞百出；如果投资者心里还不确定的话，最好的办法是立刻按照他提供的单位名称，自己查找号码拔打一下，与这些权威机构或学校科技处直接联系，一问之后真相就会立刻大白于天下了。

这类伪专家还有一个特点，只要是技术转让会，他们都会参加，而且手里总是那一个固定的项目，没有其他的新技术。所以，不妨多参加几次会，一些“伪专家”自然就显形了。创业就上58ts.cn

近两年，为了节省时间，不少人开始通过网络进货，但受骗上当的人也不少。那么，对于那些网上供货商的真实性该如何进行考察呢？

第一招：搜地址

网上供货商应该有一个固定地址，即便是骗子也会编一个地址出来。你可以利用网上搜索引擎搜一下这个地址，从中可以找到很多的信息。骗子的地址漏洞最主要的表现是，地址与公司名称包含的地址不符。另外，你可能会搜索到一些受骗者曝光骗子公司的信息，从中你就可以真接判断访公司是否为骗子。

第二招：查黄页

查看供货商所在地的网络黄页，查找供货商的公司名称。要是有的话，看他的经营范围有什么，是否和你进货的商品类型相符。如果不符，最好不要交易。

第三招：看执照

去当地工商部门官方网查询其营业执照，看看这个公司是不是确实注册。如果是一个空壳公司，最好不要与之交易。但不是所有工区的工商部门官方网都可以查，可以打电话去工商部门查询。

第四招：查电话

首先直接打他所在地的114，去查一下这个号码的归属。如果归属地与公司所在地不符，最好不要与之交易。其次，可以去网上搜索这个电话号码，看这个号码是否对应他的公司和地址。

第五招：看账号

一般来说，正规公司进行网络批发的时候，应当提供的是公司账号而不是个人账号。因此个人账号值得怀疑，但也有不确定性。你可以通过快递公司货到会款的服务来防范汇款风险。创业就上58ts.cn

2004年12月，田先生收到一个合作投资的请求。对方是一家安微贸易公司，为了开拓在南京的市场，准备与田先生进行合作。当时企业经营正面临困境，听说有人要合伙经营，田先生心里很高兴。但谨慎起见，他准备了不少考察手段以防上当受骗。

经过查询，对方有正规的工商注册文本，商票局也有登记。这下田先生放松了些警惕，双方进行了初步的接触。而为了让田先生更加信服，对方在南京的一整务路上租用了公交路牌广告，宣传即将推出的新品牌名称。这下田先生信服了，迅速签订了合作协议，双方各投资50万元合伙经营。

一个月的时间，合作相当融洽，各项工作按部就班。可没想到就在此时，对方卷款消失了，田先生银行账户上的50万元分文不剩。

提示：这种骗局的确相当隐蔽，通过十几个类似骗局的汇总，主要恨纳出两个疑点：第一，留意其注册日期。骗子公司的注册日期都很新，多数在2004年以后，而且他们经常全把证照上的日期弄模糊，尤其是复印件上更是模糊不清，应特别小心。第二，留意其路牌广告上是否明显地透露其公司的信息（如商标、电话等）。

一般骗子公司都只是在公交站广告牌上打出合作推出的品牌名文字，因为这样省钱，而且可以尽量少地透露自己的信息，以防“人多嘴杂”被人认出来。其实这些路牌广告多数也都是他们从广告公司骗来的，你可以尝试找到那家广告公司，了解他们之间的交易真相。

以上两点也只能说是疑点，安全起见，在摘这种合作的时候一定要明确资金账户权限。合作资金分开存储，保证自己的资金不会衩别人提取，这是最有效的防范措施。创业就上58ts.cn

　　方女士旅居美国近20年，第一次接触艾瑞新是在美国密友的家中。她眼见朋友从一个家庭主妇变为收入颇丰的成功人士，就连朋友的外籍老公都对这个东方妻子刮目相看。

不放过同坐公交车的乘客

　　2005年，方女士肩负艾瑞新美国总部赋予开拓华东和上海市场的重任回到上海。她发展的第一批“下线”是自己的亲戚。不过头几个月艾瑞新业务拓展缓慢，她承受着来自美国总部的压力，甚至有“公司领导”(即方女士的上线)前来上海督战。

　　很快，方女士找到了得力干将魏先生。后者原先从事家居销售，在接触艾瑞新后，毅然辞职，一头扎进新“事业”。在前后约1年多的时间里，魏先生几乎向所有遇见的人推销艾瑞新，亲戚、朋友、客户、老板，甚至是公交车上的同排乘客。

　　随着会员人数日益增多，方女士在虹口区租下一间办公室，每周为会员和潜在会员讲课，以期发展更多的下线。据方女士介绍，艾瑞新的产品主要是蛋白粉和一些抗癌保健品。它的操作模式是如果某人第一次加入，只需购买一套价值300美元的产品，在网上输入个人相关资料以及推荐人的会员号，就可以在网上自动产生一个会员号即网上商店；如果自己同时购买三套产品或推荐其他两人(下线)购买，则在网上形成一个连锁店；如果推荐的两人也发展了各自的客户，自己也会按一定比例获益。

　　在上海业务步入正轨后，方女士还远赴成都、昆明发展下线，或与公司其他地区的“精英“交流经验。很快，方女士的下线达到了数千人之众，只用了一年多的时间她就在回国后赚到了第一桶金。一切就像是一个美国梦在上海的翻版。

　　网络让传销生意火爆

　　方女士坦言，在她的下线中有不少做过传销。有人曾对她说，艾瑞新的业务模式与过去的传销一模一样，而且还沿用了一种较老套的传销模式，唯一不同的是它把一切都搬到了网上，把一个个的会员称作网店，把传销商品叫做电子商务。

　　方女士告诉记者，自己绝不是一个唯利是图的人，在做艾瑞新的同时她也在不断地责问自己艾瑞新究竟算不算传销？但当时她迷信艾瑞新是很好的保健品，而且自己也一直吃，效果很不错。在怀疑的同时，方女士也会经常上网查看有关艾瑞新的新闻。令她震惊的是当艾瑞新在上海发展得如火如荼时，爆出“艾瑞新被广州工商局查处，被定性为传销”的新闻。2007年方女士终于决定退出。她承认自己赚了不少，她的许多下线也赚到了钱，至于这些钱算不算昧心钱，这是个她不愿回答的问题。

　　时至今日，记者登录艾瑞新网站，一切活动依然运行正常，网站甚至拥有9国语言版本。“当初网站只支持三四种语言，现在看来它的生意仍然很火爆，” 方女士说，“这就是网络传销的‘好处’，网站在国外，所有钱都汇往国外，即使在国内被查处，也对海外公司的生意没有影响。只要能赚到钱，国内也还是有大把无知或有意的人在从事这项‘打擦边球’的生意。”

记者手记:最怕是心魔

　　在这次采访中，记者的心情可谓一波三折。

　　最初，是轻松的心情。根据事先的采访计划，记者觉得只要把网络传销的特征、危害说清楚，再把防范措施讲一讲，读者看到了自然会心中有数，以后遇到类似的骗术也知道如何保护自己。

　　接着，心情转为“怒其不争”。当记者认为不会有人主动撞向网络传销的枪口时，网友“胡杨”出现了。这位看似精明的年轻人始终相信传销是能赚钱的“好东西”，他曾经因为传销赚过钱，所以还会主动找适合自己的传销项目，万一受骗就当是“风险投资”。如此周而复始，他甚至还有自己的团队。

　　最后，是无奈的心情。虽然曾经参与过网络传销，但赚到钱的方女士却不愿面对一个关键的问题——过去做的到底是不是传销？究其原因，大概还是利益让她心中多了一层迷雾。

　　事实上，也正是人们心中埋藏的贪念作祟，无论被动或主动卷入网络传销的漩涡，始终都会被自己心中的发财梦蒙住双眼，相信那些拙劣的“马甲”和花招。

　　果然，最怕是心魔。 创业就上58ts.cn

　　只有抓住用户的心企业才有生命力

　　口述/腾讯公司首席执行官马化腾

　　产品设计：核心能力要做到极致

　　关键词：核心能力、口碑

　　为产品做设计最难的是订优先级和先后次序。判断功能的好坏不能写个报告统计下流量证明是完了。这是非常错误的，我们要看用户是不是需要这个功能。所以我希望我们的产品经理在产品设计之初就想得透彻一点。产品经理需要投入更多的关注度，关注度不一样，结果出来的很不一样。

　　1.核心能力

　　任何产品都有核心功能，其宗旨就是能帮助到用户，解决用户某一方面的需求，如节省时间、解决问题、提升效率等。

　　很多产品经理对核心能力的关注不够，不是说完全没有关注，而是没有关注到位。核心能力不仅仅是功能，也包括性能。对于技术出身的产品经理，特别是做后台出来的，如果自己有能力、有信心做到对核心能力的关注，肯定会渴望将速度、后台做到极限。但是现在的问题是产品还没做好。比如前段时间的网页速度优化，优化之后速度提高很多，真不知道之前都做什么去了？让用户忍受了这么久，既浪费时间又浪费我们的资源。不抓，都没人理，很说不过去。所以说我们要在性能方面放入更多精力。

　　谈到核心的能力，首先就要有技术突破点。比如做QQ影音，我们不能做人家有我也有的东西，否则总是排在第二第三，虽然也有机会，但缺乏第一次出来时的惊喜，会失去用户的认同感。这时候，你第一要关注的就是你的产品的硬指标。在设计和开发的时候你就要考虑到外界会将它与竞争对手做比较，如播放能力、占用内存等。就像QQ影音，它的核心性能和速度都超越了暴风影音，所以推出之后发展的势头将会很好。

　　硬指标选择上其实也有很多选择，如网络播放、交流、分享，这都是很好的思路。但是最后都砍掉了，我们就是要做播放器，因为这是用户的需求。并不是所有人都需要高清，但是高端用户需要(这个后面口碑创造会再提到)。只有硬指标满足了，用户说，我这个破机器，暴风影音不能放，QQ影音能放。就这一句话，口碑就出来了，用户知道你行，口碑要有差异性。

　　核心能力要做到极致。要多想如何通过技术实现差异化，让人家做不到，或通过一年半载才能追上。

　　很多用户评论QQ时说用QQ唯一的理由是传文件快，有群。那这就是我们的优势，我们要将这样的优势发挥到极致。比如离线传文件，以邮件方式体现就是一个中转站，即使是超大的文件也不困难，关键是要去做。虽然真正使用的用户并不一定多，但用户会说，我要传大文件，找了半天找不到可以传的地方，万般无奈之下用了很烂的QQmail，居然行了，于是我们的口碑就来了。

　　要做大，你首先要考虑的就是如何让人家想到也追不上。这么多年在IDC(互联网数据中心)上的积累我们不能浪费，高速上传、城域网中转站，支持高速地上传 ??可能又会发现新的问题，如果不是邮件，在IM(即时通讯软件)上又该怎么实现。我们的目的是要让用户感到超快、飞快，让用户体验非常好，这些都需要大量技术和后台来配合。

　　产品的更新和升级需要产品经理来配合，但我们产品经理做研发出身的不多。而产品和服务是需要大量技术背景的，我们希望的产品经理是非常资深的，做过前端、后端开发的技术研发人员晋升而来。好的产品最好交到一个有技术能力、有经验的人员手上，这样会让大家更加放心。如果产品经理不合格，让很多兄弟陪着干，结果就会发现方向错误是非常浪费和挫伤团队士气的。

　　2.口碑

　　做产品要做口碑就要关注高端用户、意见领袖关注的方向。以前，我们的思路是抓大放小，满足大部分“小白”用户的需求。但是现在来看，高端用户的感受才是真正可以拿口碑的。

　　如何提升高端用户的关注，这是在基础功能比较好的情况下需要考虑的问题。如邮件搜索、RSS聚合等，这些只有“很炫”的用户在博客和论坛里面会提及，在有能力的情况下我们要保证。在产品已经成型的情况下，对待高端用户的心态也要不一样。比如允许用户在我们的QQmail上使用别的邮箱。之前我们自己心里打着小九九，让别人不方便使用外部邮箱地址，好使用我们的，但是这些小九九，高端用户是看得出来的，所以要改掉，只有这样才能做到真正的方便用户。

　　个性化服务，并不是大众化服务，也是要取得口碑的。

　　一个产品在没有口碑的时候，不要滥用平台。如像IM(及时通讯)部门要求支持，投入营销资源、要marking(市场部门)联系公关公司投放广告，提广告位要求??等着人家砍，其实心里想着有一半也够了。我们的产品经理精力好像分配得很好，50% 产品、30%营销??当然，如果你在基础环节控制得好，这样当然可以。但多数情况下我们的人第一点都做不好。如果你的实力和胜算不到70%?80%，那么就把精力放在最核心的地方。当你的产品已经获得良好口碑，处于上升期后再考虑这些。

　　产品经理要关注最最核心、能够获得用户口碑的战略点，如果这块没做透，结果只能是用户过来，失望，再花更多的精力弥补，这是得不偿失的。当用户在自动增长(用户会主动推荐朋友来使用我们的产品)，就不要去打扰用户，否则可能是好心办坏事。这时，每做一件事情，每加一个东西都要很慎重的考虑，真的是有建设性地去增加产品的一个口碑。当用户口碑坏掉后，再将用户拉回来很难。

　　增加功能，在管理控制功能上也要有技巧。在核心功能做好后，常用功能是要逐步补齐的。产品在局部、细小之处的创新需要永不满足。作为一个有良好口碑的产品，每加一个功能都要考虑清楚，这个功能给10%的用户带来好感的时候是否会给90%的用户带来困惑。有冲突的时候要聪明，分情况避免。每个功能不一定要用得多才是好，而是用了的人都觉得好才是真正的好。

　　做产品开发的时候需要有较强的研发机制保证，这样可以让产品开发更加敏捷和快速。就算是大项目也要灵活。不能说等3个月后再给你东西看，这个时候竞争对手已经跑出去已经不知道有多远了。

　　开发人员要用心来思考产品，而不是公事公办的态度。你要知道用户、同行会关注你的产品，在这种驱动下开发人员要有责任心去主动完成。不能说等到产品都做好了，流水线一样送到面前再做。40-50%左右的产品最终体验应是由开发人员决定的。产品人员不要嫉妒有些工作是是开发人员设计的，只有这样才是团队共同参与的。否则出来的产品一定会慢半拍。

　　运营式管理：敏感才能找到不足

　　关键词：天天用

　　我们的产品不是单机版，不仅需要很强的用户感和技术功底，更重要的是服务。我们要关注一些很复杂的内容，如架构、应用等，产品需要有更好的架构，这需要花很多精力，常态下可能看不出来，所以需要我们高层更多的从KPI(重要绩效指标)上考虑。这很考验功力，谁做的好，总办领导是看得到的，好的设计架构不会手乱脚乱。如把核心的东西做成组件模块分发。

　　发现产品的不足，最简单的方法就是天天用你的产品。产品经理只有更敏感才能找出你产品的不足之处。我经常感到很奇怪，有的产品经理说找不出问题，我相信如果产品上线的时候你坚持使用三个月，问题是有限的，一天发现一个，解决掉，你就会慢慢逼近那个“很有口碑”的点。不要因为工作没有技术含量就不去做，很多好的产品都是靠这个方法做出来的。我们的领导不仅仅要安排下面的人去做，一定要自己做。这些都不难，关键要坚持，心里一定要想着，这个周末不试，肯定出事，直到一个产品基本成型。

　　从哪个地方找问题呢？论坛、博客、RSS订阅啊。高端用户不屑于去论坛提出问题，我们的产品经理就要主动追出来，去查、去搜，然后主动和用户接触，解决，有些确实是用户搞错了，有些是我们自己的问题。产品经理心态要很好，希望用户能找出问题我们再解决掉。哪怕再小的问题解决了也是完成一件大事。有些事情做了，见效很快。产品经理要关注多个方面，经常去看看运营，比如说你的产品慢，用户不会管你的IDC(互联网数据中心)差或者其他原因，只知道你的速度慢。

　　交互设计：做最挑剔的用户

　　关键词：细致

　　产品经理要把自己当一个挑剔的用户。我们做产品的精力是有限的，交互内容很多，所以要抓最常见的一块。流量、用量最大的地方都要考虑。规范到要让用户使用的舒服。要在感觉、触觉上都有琢磨，有困惑要想到去改善。如鼠标少移动、可快速点到等等。

　　像邮箱的“返回”按钮放在哪儿，放右边还是左边，大家要多琢磨，怎么放更好，想好了再上线测试。对同一个用户发信，在此用户有多个邮箱的情况下如何默认选最近用的一个账号。这些需求都小，但你真正做出来了，用户就会说好，虽然他未必能说出好在哪里。

　　——残疾人自强创业明星李金其的故事

　　“我常常忘了自己是一名残疾人。在我看来，不逃避现实，勇于承担责任，人人都可以成为主宰命运的强者。”40岁的东北汉子李金其，用艰难创业的奋斗过程诠释着自己对生命的理解和对人生的感悟。

　　幼年的李金其饱尝苦难。3岁时一场突如其来的小儿麻痹症使他几乎完全瘫痪，不断挑战身体极限的治疗与锻炼，让他再次站了起来，但右腿仍留下了一生的遗憾。学校里同龄人的嘲弄与冷落，一度使年幼的李金其产生严重的自卑心理。“我甚至不敢与健全人的眼光对视，连上下学都专挑人少的小路走。”

　　中学班主任一句“知识可以改变命运”像一把神奇的钥匙，开启了李金其紧闭的心门，使他找到了生活的方向。他凭借惊人的毅力，先后获得学士、硕士学位，如今管理着数家企业的李金其还是中国人民大学的一名在读博士生。

　　“做生意哪有一帆风顺的，到处都是暗流险滩，但我从不畏惧困难，因为每个困难都是一次成长的机会。”谈到创业历程，李金其语气中多了几分坚定。1997年，他所在的国有化工厂倒闭，而立之年的李金其下岗了。肩负着家庭生活压力的他没有自怨自艾，自筹资金创立了黑龙江鑫盛化工有限公司，开始了第一次创业。

　　根据对化工行业的了解，李金其将企业生产方向锁定在聚氨酯材料上。这种材料具有绝热保温的特性，被广泛应用于新型建筑及热力管线等领域。

　　创业之初，李金其对聚氨酯的生产工艺并没有完全掌握。为了解决技术难题，他拖着病腿四处查阅资料、请教专家；为了测试产品耐寒性，他严冬时节带队北上黑河、海拉尔、根河等地，在冰天雪地中做试验，一呆就是几个月。

　　通过对野外试验数据的分析，李金其掌握了聚氨酯低温发泡的属性，使得聚氨酯的应用领域得以扩宽。这一发现受到业内专家的高度肯定，企业也逐渐获得回报。目前，李金其在哈尔滨、上海、佳木斯等地经营着几家大型化工企业，最早创立的鑫盛化工从年产值几百万元发展到年产值几千万元。

　　李金其成功了。但常常忘了自己是个残疾人的李金其，从没有忘记关心身边的残疾人朋友，他将帮助他们走上独立自强道路视为义不容辞的责任。

　　他在佳木斯的贫困地区捐建小学，为宁夏农村的一户残疾人家庭翻盖新房并送去彩电和冰箱，资助许多残疾人大学生完成学业。从2003年起，他每年为30多位贫困残疾人订阅报刊。10年来，他逢年过节都去看望邻居贫困老人，为他们购买年货。2007年底，李金其被评为全国首届肢残人“自强创业之星”。

　　“我从不认为自己肢体残疾就可以回避责任，恰恰相反，自己的生命若对更多的生命担负起责任，这样的生命才是充实而美丽的。”李金其说。

　　二十年后，搞美容已然成为女性创业的首选。不少人认为，这个行业利润高、时尚光鲜，挺适合女性经营，开家美容店的门槛也不仅限于店面环境，还增加了更多的“科技含量”。

　　刘晓萍就亲身经历了这将近二十年的转变。

　　A

　　缘起

　　被“美女”吸引

　　爱上了美容新概念

　　刘晓萍在工人路有家800平方米的店面，一楼美发、二楼美容，“茜茜”这个店名在郑州西郊小有名气。

　　相比店内精致的装饰，刘晓萍的办公室却极简陋，办公桌上摆着一堆一堆的护肤品、医学杂志，不到10平方米的小屋连个窗户也没有。

　　“我16岁高中没上完，就到服装厂当工人，工资几十块钱，感觉挺好。可我心里也渴望，想做出一点成绩。”利用工作之余，她开始学习素描和服装设计。

　　也就是在这个阶段，刘晓萍拓展了眼界，对未来有了初步的规划，遇到了将她领进美容业这个门槛的关键人物。

　　“那次的记忆我一生都不能忘记，我路过美容学校，看见一位气质绝佳，谈吐优雅的女士在讲课，她很漂亮，漂亮得让我觉得自己特别土，一下子下决心要变成她那样。”

　　当时，对服饰敏感的刘晓萍被那位女士深深吸引了。“我就试听了几节课，突然发现脸原来可以这样洗，按摩可以这么舒服。”刘晓萍着迷了，一发不可收。

　　那年是1990年，中原地区的生活美容还是个陌生的概念。

B

　　入门

　　文眉起家 第一家店面遭遇“死铺”

　　没有店面，没有资金，学完技术想开美容院的刘晓萍就和一家发廊合作，“别人美发，我美容”，可没人喜欢这个新项目。一个月下来，营业额只有200元，当时房租一个月就要400元。“我就想不能这么下去，得创新。当时流行文眉，我就买了台文眉机，生意一下子很火爆。”

　　几个月之后，刘晓萍有了自己第一家店面，取名“茜茜”，“取名字的时候，大家就是随便念叨，一听‘茜茜’挺好，正好小时候特别喜欢电影《茜茜公主》，象征着善良、正直的女性，有不谋而合的感觉，就定了这个名字。”

　　可就在开业的前一天，邻居的一句“这房子原来死过人，”给了刘晓萍当头一棒——店面装修等一切妥当，只等第二天正式营业了，这突如其来的打击让人措手不及。可退缩是不可能的了，只能硬着头皮前行。当天晚上，为看护设备，刘晓萍一个人守在店里。漆黑的夜里，二十多岁的她是越想越后怕，好不容易挨到天亮。

　　“没有别的办法，只有硬着头皮营业了，其实后来想想也没觉得有啥。”刘晓萍说。

　　C

　　创新

　　打工学艺

　　花式盘头盘出名堂

　　三年之后，刘晓萍的店面已经稳定下来，再次搬迁还租了间大了一倍的房子。文眉生意依旧火爆，可其他项目却没有什么起色，她决定再次奔赴广州学技术。

　　“我发现一家美发店，店面很小但顾客爆满。再一看他们的招牌上，各种各样花一样的图片其实都是盘头造型，我就拜托老板让我留下来学习。可他们不招学徒，我就好说歹说让他们接收了我。”就这样，她从老板变成了学徒。“那时候学习特别刻苦，从早上九点到晚上十二点，他们在那儿盘，我在旁边看。晚上回家自己拿着假模反复练习，手划破了都不知道停一停。”

　　学成回来，独到的花式盘头吸引了大批顾客。最多的时候曾经一天盘了108个，最少也是二三十个。

　　“那时候郑州的新娘很多都来我这里排队化妆、盘头，生意好了，店面也越做越大。”随着生活美容的概念被越来越多的人接受，刘晓萍的“茜茜”成了当时的名牌美容美发机构。

D

　　感慨

　　保持特色

　　别盲从别人的经验

　　也正是此时，刘晓萍走进了误区。

　　“2000年以后，我开始走进了一个误区，到处学习管理培训课程，但是那些课程并不适合。”一些错误的管理课程让她一度以追逐利润为目的，忽略了专业和效果，失去了大量客户。

　　“那时并没有认真思考自己企业的风格，硬套别人的管理模式，现在看来是非常不值得的。总说管理革命、制度革命，也算是革了自己一次命吧。”刘晓萍感慨。

　　误入歧途曾经让刘晓萍的生意大步倒退，引发她的反思。“我现在已走出了误区，并着重打造自己美容院的特色，不盲目追随别人的管理经验。”

　　眼下，刘晓萍把皮肤修复作为主项目，同时加以新娘形象设计、美发、SPA等项目，终于重新获得了老顾客的回头，“再次拥有才会觉得最为珍贵。”创业十余年，在刘晓萍眼里最珍惜的就是顾客对自己的信任。

　　个人档案

　　刘晓萍 郑州人，1991年创办“茜茜美容院”，从事十余年美容美发机构的经营，从一张美容床的生意到近千平方米的理容、美发、婚纱多项综合美容机构，她的创业历程几乎可以代表中原美容行业的起步过程。

　　公司在进行股权融资（Equity Financing）或兼并收购（Merger & Acquisition， M&A）等资本运作时，投资方一方面要对公司业务、规模、发展趋势、财务状况等因素感兴趣，另一方面，也要认可公司对其要出让的股权的估值。这跟我们在市场买东西的道理一样，满意产品质量和功能，还要对价格能接受。

　　公司估值方法

　　公司估值有一些定量的方法，但操作过程中要考虑到一些定性的因素，传统的财务分析只提供估值参考和确定公司估值的可能范围。根据市场及公司情况，被广泛应用的有以下几种估值方法：

　　1.可比公司法

　　首先要挑选与非上市公司同行业可比或可参照的上市公司，以同类公司的股价与财务数据为依据，计算出主要财务比率，然后用这些比率作为市场价格乘数来推断目标公司的价值，比如P/E（市盈率，价格/利润）、P/S法（价格/销售额）。

　　目前在国内的风险投资（VC）市场，P/E法是比较常见的估值方法。通常我们所说的上市公司市盈率有两种：

　　历史市盈率（Trailing P/E）－ 即当前市值/公司上一个财务年度的利润（或前12个月的利润）。

　　预测市盈率（Forward P/E）－ 即当前市值/公司当前财务年度的利润（或未来12个月的利润）。

　　投资人是投资一个公司的未来，是对公司未来的经营能力给出目前的价格，所以他们用P/E法估值就是：

　　公司价值＝预测市盈率×公司未来12个月利润

　　公司未来12个月的利润可以通过公司的财务预测进行估算，那么估值的最大问题在于如何确定预测市盈率了。一般说来，预测市盈率是历史市盈率的一个折扣，比如说NASDAQ某个行业的平均历史市盈率是40，那预测市盈率大概是30左右，对于同行业、同等规模的非上市公司，参考的预测市盈率需要再打个折扣，15-20左右，对于同行业且规模较小的初创企业，参考的预测市盈率需要在再打个折扣，就成了7-10了。这也就目前国内主流的外资VC投资是对企业估值的大致P/E倍数。比如，如果某公司预测融资后下一年度的利润是100万美元，公司的估值大致就是700-1000万美元，如果投资人投资200万美元，公司出让的股份大约是20％-35％。

　　对于有收入但是没有利润的公司，P/E就没有意义，比如很多初创公司很多年也不能实现正的预测利润，那么可以用P/S法来进行估值，大致方法跟P/E法一样。

2.可比交易法

　　挑选与初创公司同行业、在估值前一段合适时期被投资、并购的公司，基于融资或并购交易的定价依据作为参考，从中获取有用的财务或非财务数据，求出一些相应的融资价格乘数，据此评估目标公司。

　　比如A公司刚刚获得融资，B公司在业务领域跟A公司相同，经营规模上（比如收入）比A公司大一倍，那么投资人对B公司的估值应该是A公司估值的一倍左右。在比如分众传媒在分别并购框架传媒和聚众传媒的时候，一方面以分众的市场参数作为依据，另一方面，框架的估值也可作为聚众估值的依据。

　　可比交易法不对市场价值进行分析，而只是统计同类公司融资并购价格的平均溢价水平，再用这个溢价水平计算出目标公司的价值。

　　3.现金流折现

　　这是一种较为成熟的估值方法，通过预测公司未来自由现金流、资本成本，对公司未来自由现金流进行贴现，公司价值即为未来现金流的现值。计算公式如下：

　　（其中，CFn: 每年的预测自由现金流； r: 贴现率或资本成本）

　　贴现率是处理预测风险的最有效的方法，因为初创公司的预测现金流有很大的不确定性，其贴现率比成熟公司的贴现率要高得多。寻求种子资金的初创公司的资本成本也许在50％-100％之间，早期的创业公司的资本成本为40％-60％，晚期的创业公司的资本成本为30％-50％。对比起来，更加成熟的经营记录的公司，资本成本为10％-25％之间。

　　这种方法比较适用于较为成熟、偏后期的私有公司或上市公司，比如凯雷收购徐工集团就是采用这种估值方法。

　　4.资产法

　　资产法是假设一个谨慎的投资者不会支付超过与目标公司同样效用的资产的收购成本。比如中海油竞购尤尼科，根据其石油储量对公司进行估值。

　　这个方法给出了最现实的数据，通常是以公司发展所支出的资金为基础。其不足之处在于假定价值等同于使用的资金，投资者没有考虑与公司运营相关的所有无形价值。另外，资产法没有考虑到未来预测经济收益的价值。所以，资产法对公司估值，结果是最低的。

风险投资估值的奥秘

　　1、回报要求

　　在风险投资领域，好像他们对公司估值是非常深奥和神秘，但有些讽刺性的是，他们的估值方法有时非常简单。

　　风险投资估值运用投资回报倍数，早期投资项目VC回报要求是10倍，扩张期/后期投资的回报要求是3-5倍。为什么是10倍，看起来有点暴利？标准的风险投资组合如下（10个投资项目）：

　　– 4个失败

　　– 2个打平或略有盈亏

　　– 3个2-5倍回报

　　– 1个8-10倍回报

　　尽管VC希望所有投资的公司都能成为下一个微软、下一个google，但现实就是这么残酷。VC要求在成功的公司身上赚到10倍来弥补其他失败投资。投资回报与投资阶段相关。投资早期公司的VC通常会追求10倍以上的回报，而投资中后期公司的VC通常会追求3-5倍的回报。

　　假设VC在投资一个早期公司4年后，公司以1亿美元上市或被并购，并且期间没有后续融资。运用10倍回报原则，VC对公司的投资后估值（post-money valuation）就是1000万美元。如果公司当前的融资额是200万美元并预留100万美元的期权，VC对公司的投资前估值（pre-money valuation）就是700万美元。

　　VC对初创公司估值的经验范围大约是100万美元–2000万美元，通常的范围是300万美元–1000万美元。通常初创公司第一轮融资金额是50万美元–1000万美元。

　　公司最终的估值由投资人能够获得的预期回报倍数、以及投资人之间的竞争情况决定。比如一个目标公司被很多投资人追捧，有些投资人可能会愿意降低自己的投资回报率期望，以一个高一点的价格拿下这个投资机会。

2、期权设置

　　投资人给被投资公司一个投资前估值，那么通常他要求获得股份就是：

　　投资人股份＝投资额/投资后估值

　　比如投资后估值500万美元，投资人投100万美元，投资人的股份就是20％，公司投资前的估值理论上应该是400万美元。

　　但通常投资人要求公司拿出10％左右的股份作为期权，相应的价值是50万美元左右，那么投资前的实际估值变成了350万美元了：

　　350万实际估值 + $50万期权 +100万现金投资 = 500万投资后估值

　　相应地，企业家的剩余股份只有70％（=80％-10％）了。

　　把期权放在投资前估值中，投资人可以获得三个方面的好处：

　　首先，期权仅仅稀释原始股东。如果期权池是在投资后估值中，将会等比例稀释普通股和优先股股东。

　　比如10％的期权在投资后估值中提供，那么投资人的股份变成18％，企业家的股份变成72％：

　　20％（或80％）×（1-10％）= 18％（72％）

　　可见，投资人在这里占了企业家2％的便宜。

　　其次，期权池占投资前估值的份额比想象要大。看起来比实际小，是因为它把投资后估值的比例，应用到投资前估值。在上例中，期权是投资后估值的10％，但是占投资前估值的25％：

　　50万期权/400万投资前估值 = 12.5％

　　第三，如果你在下一轮融资之前出售公司，所有没有发行的和没有授予的期权将会被取消。这种反向稀释让所有股东等比例受益，尽管是原始股东在一开始买的单。比如有5％的期权没有授予，这些期权将按股份比例分配给股东，所以投资人应该可以拿到1％，原始股东拿到4％。公司的股权结构变成：

　　100％ = 原始股东84％＋投资人21％＋团队5％

　　换句话说，企业家的部分投资前价值进入了投资人的口袋。

　　风险投资行业都是要求期权在投资前出，所以企业家唯一能做的是尽量根据公司未来人才引进和激励规划，确定一个小一些的期权池。

3、对赌条款

　　很多时候投资人给公司估值用P/E倍数的方法，目前在国内的首轮融资中，投资后估值大致8-10倍左右，这个倍数对不同行业的公司和不同发展阶段的公司不太一样。

　　投资后估值 （P） = P/E倍数×下一年度预测利润 （E）

　　如果采用10倍P/E，预测利润100万美元，投资后估值就是1000万美元。如果投资200万，投资人股份就是20％。

　　如果投资人跟企业家能够在P/E倍数上达成一致，估值的最大的谈判点就在于利润预测了。如果投资人的判断和企业家对财务预测有较大差距（当然是投资人认为企业家做不到预测利润了），可能在投资协议里就会出现对赌条款（Ratchet Terms），对公司估值进行调整，按照实际做到的利润对公司价值和股份比例进行重新计算：

　　投资后估值 （P） = P/E倍数×下一年度实际利润 （E）

　　如果实际利润只有50万美元，投资后估值就只有500万美元，相应的，投资人应该分配的股份应该40％，企业家需要拿出20％的股份出来补偿投资人。

　　200万/500万=40％

　　当然，这种对赌情况是比较彻底的，有些投资人也会相对“友善”一些，给一个保底的公司估值。比如上面例子，假如投资人要求按照公式调整估值，但是承诺估值不低于800万，那么如果公司的实际利润只有50万美元，公司的估值不是500万美元，而是800万美元，投资人应该获得的股份就是25％：

　　200万/800万=25％

　　对赌协议除了可以用预测利润作为对赌条件外，也可以用其他条件，比如收入、用户数、资源量等等。

　　总结及结论

　　公司估值是投资人和企业家协商的结果，仁者见仁，智者见智，没有一个什么公允值；公司的估值受到众多因素的影响，特别是对于初创公司，所以估值也要考虑投资人的增值服务能力和投资协议中的其他非价格条款；最重要的一点是，时间和市场不等人，不要因为双方估值分歧而错过投资和被投资机会。

　　第一，融资渠道单一，没有充分利用社会资金，因而科技投入不足；

　　第二，资金投入与高科技产业的发展阶段不衔接，特别是高科技研究成果产品化、商品化阶段，缺少足够的资金支持，造成我国科技成果产业化过程中的资金断层，降低了技术创新的规模效益；

　　第三，与高科技产业化相适应的创业投资未能全面发挥作用，为中小高科技企业上市服务的中小企业板市场有待完善。